共享单车二线阵营寒冬:不卖身怎么活?

文/李儒超

2017年6月29日14点,由你单车CEO金吉晖再次与投资方摩拜坐在了谈判桌前。

几天前,一则摩拜单车将收购由你单车的传闻不胫而走。虽然人人皆知“寒冬”将至,但此时距离共享单车领域第一桩倒闭案方才两周。

更让人在意的是,与拿下“第一滴血”、但投放量仅数千量级的悟空单车不同,由你单车的投放量近30万;更何况,收购方还是共享单车两巨头之一的摩拜。

一切来得太快。人们开始感叹。

然而,这一消息还未充分发酵,就随即被摩拜单车CEO王晓峰否认。在他发给媒体的回应中,不仅对消息进行了否认,甚至义正言辞的直指,“目前没有收购其它单车的计划”。只是,数小时后,在摩拜官方回应中,这句话却被悄然删除。

互联网圈传闻可能就愈逼近真实。没有人知道,这次会怎样。

如果说1991年出生的戴威代表了共享单车的“中国速度”,1995年12月出生、仍在中国人民大学就读大四的金吉晖,可能是前者最好的诠释。

由你单车CEO金吉晖

在去年10月由母校进入战场后,金吉晖执掌的由你单车迅速开始校园市场扩张。这期间,由于拿过摩拜的钱,由你单车一度被认为是摩拜的校园子品牌。

但到今年4月,在宣布获得1亿美元A轮融资的同时,由你单车却突然宣布进驻城市市场。截至目前,由你单车95%的投放量都来自城市,校园市场仅保有5%的比例。

这一发展进程,与ofo如出一辙;不同的是,由你将ofo两年多的摸索期,缩短到了短短半年。

但这仍然不是一个值得夸耀的功绩。在由你开疆辟土的半年多里,摩拜与ofo早已完成了对全国共享单车市场近乎垄断性的占领。作为后来者,由你所要面对的挑战也早已无法与ofo当年同日而语。

而此时,由你已经褪去了“摩拜校园子品牌”的光环。不管这是否出自摩拜方面的本意,但由你确实已经在城市市场与摩拜同台竞技。

不过,在金吉晖看来,由你并没有与摩拜形成竞争,因为由你押金更低、价格更便宜,“两个纸杯都用来装水,长得差不多,一个1块、一个9毛,消费者肯定会出于本能选择9毛的”。

价格战,对于由你并不陌生。早在进入城市市场之前,由你就已经多次使用低押金、免费骑的激进手段进行促销,试图靠补贴杀出一条血路;进入城市市场后,其59元的押金依旧是除芝麻信用免押金政策之外,最低的押金价格。

这正是由你极力对外“贩卖”的新定位-----摩拜继续“高大上”,由你“低到尘埃”,与同样低成本低价的ofo正面竞争。

只是,哪怕是金吉晖口中“高大上”的摩拜,近期也开始了免费月卡的促销——骑摩拜,也不要钱了。

但金吉晖依旧难掩与摩拜进一步“合作”的渴望。

“在共享单车领域,未来只可能一家独大”,说出这句话的时候,金吉晖的语气出乎意料的轻快;他很清楚自己正在做什么。

毕竟,与同样开打价格战的同行相比,由你太过幸运:它并不需要将自己的定位卖予每一个用户,只要能卖给自己的股东摩拜,就能活下去。

这是一种近乎无奈却又是当前形势下最为正确的方式。

更多的厂商则需要直面淋漓的鲜血。

在北京,智享单车算是一家元老级厂商。早在去年9月,智享单车就以回收旧车再喷装投放的形式迈入共享单车领域。彼时,北京的共享单车市场刚刚起步,ofo还在校园,摩拜也刚从上海移师而来,智享单车就通过与政府、街道合作,从海淀发家了。

但很可惜,先发并未成为优势。随着ofo与摩拜逐渐上量,智享单车的蛋糕也越来越小。

“北京这种一线城市对我们来说,因为是大本营,会作为一个据点保留”,智享单车COO杨海峰坦言,这种据点的目的,在当前而言,也仅仅只在于“宣传”罢了。

留给第三者的机会已经很小,这是多家厂商的共识。

在杨海峰看来,一二线城市,尤其一线,ofo、摩拜投得都非常多。在这已经几近成型的市场态势下,再想强势挤入,必须得有超出常规的某一方面实力,否则完全不可能弯道超车。

“我们本身也不是以量来取胜,在这上面我们是不占优势的,资金上我们肯定也不占优势”。杨海峰说。

然而没有量,甚至连最基本的入场券都拿不到。截至目前,智享单车在北京的总量尚未超过5万辆,这个数字并不能让人感到一丝乐观。

这也同样是诸多中小厂商需要面临的难题。

一位负责共享单车市场推广的业内人士向腾讯科技表示,看到ofo请鹿晗代言自己特别着急,“但我们确实没有办法,我也会请代言,也会做楼宇广告、地铁广告,但推广过后,没车给用户骑,这推广有什么用?”

资本是第一道门槛。但对于绝大部分玩家,资本也是最后一道门槛。

每一个新入局、或依旧坚守的厂商都有着自己的信念。否则,摩拜、ofo的资本势能及随之而来的巨额投放量,就足以在精神上令其屈服。

“最近我们几个在单车公司干的朋友聚了个会,本来只是想唠唠嗑,聊到最后,变成了互相打听圈里的招聘信息”,一家共享单车公司员工向华(化名)说。

在他任职的公司里,原先风风火火的品牌同事,上周才办了离职手续;他没去问具体原因,但公司现身各类新闻APP的频率越来越少,让他也多少感到了一些异样。

“可这是年中,又赶上形势不好,明白又怎样,还是得继续干下去”,向华的眼神中充满无奈。

深有同感的还有在某共享单车企业负责供应链的汤雷(化名)。作为天津王庆坨曾经的常客,汤雷一度疲于与各家工厂谈判签合同。但现在,汤雷闲到上班时间开始打起王者荣耀,“那些迟疑要不要开新产线的小厂,已经倒了好几个;开了新产线的大厂,差不多已经不再愿意跟我们这样的小单玩了,我还有什么可谈的?”

行业的挤出效应越发严重,无论是供应链上的工厂,还是共享单车企业,都面临着新一轮激烈洗牌。

即便不考虑近期倒闭的悟空单车、3VBike这类“玩票”企业,一些曾被认为颇为实力的厂商都在急于寻求出路。

这其中颇具代表性的是骑呗单车。根据公开资料显示,骑呗单车成立于2016年,于去年在杭州投入首批10万辆共享单车,并与蚂蚁金服合作推出免押金服务。骑呗方面曾表示,团队成员中有不少来自于阿里系公司,企业具有较为浓厚的阿里基因与文化。

然而大半年过去,骑呗的落地城市依旧只有杭州和济南两地。这似乎已经表明了骑呗的现状。

有趣的是,在今年3月,ofo宣布,与骑呗单车联合推出定制版小黄车ofo L1,并于当月26日在杭州和济南两地进行投放。

一位ofo内部人士向腾讯科技解释,此次合作相当于ofo向骑呗采购了一批单车;定制版新车只在ofo客户端显示,骑呗平台不会显示。

一切回到“采购案”发生的两月前,在一家共享单车担任高管林兵(化名)曾向腾讯科技断言,由于共享单车企业在账目上最为核心的资产是单车硬件,公司层面的并购意义并不大,往往直接买车就够了,“你们将来应该见不到太多并购,更多的,估计还是倒闭”。

骑呗的例子,或多或少印证了这一点。

纵然共享单车的江湖萧瑟,也没有人愿意坐以待毙。

诸如智享,在这个当口反而开始加快脚步。

早在摩拜与ofo于一二线城市厮杀时,智享在一些三四线城市的景区就拿到了特许经营权。“这些景区跟我们都有很好的合作,一般来说,一定时期、一定条件下很难攻破”,杨海峰表示。

可以说,这些景区共同构成了智享当前的基本盘。

由于起于政府合作项目,智享似乎对与政府的合作颇有心得。尤其在共享单车发展初期,巨头并未注意景区这样的小市场,这多少为智享留下了一些生存空间。

而景区也只是智享“地方战略”的一部分。杨海峰说,当前智享单车有直营模式和联营模式两种,其中,较为特别的联营模式即智享与当地服务商进行合作,共同对当地市场进行开发。

这是一条完全迥异于摩拜、ofo的思路。

业内人士告诉腾讯科技,虽然摩拜、ofo在大城市的优势较为稳固,但在很多小区域,依旧存在一些依托于当地资源的地方军在坚守。“如果能搞定当地城管部门,这本身就是一件优势了”,一位在公共自行车行业从业多年的资深人士向腾讯科技表示。

另一方面,一些当地公共自行车服务提供商的入局,也让地方军的实力大增。“这些公共自行车服务商是有可能将共享单车纳入到公共交通系统的,如果真能做到,可以解决地方上手机支付不发达的问题”,上述人士补充道。

而此前,永安行CEO陶安平就曾向腾讯科技表示,这一举措是绝对有可能、且值得尝试的。

这一切的背景是随着共享单车的日趋规范化,政府相关势力的介入程度正逐渐加大。如若能将这些具有“地方特色”的问题解决,极有可能开辟出一块新的天地。

甚至在杨海峰看来,哪怕是竞争极为激烈的北京,也有可能通过这种方式拿下一块蛋糕。

“现在有一些城市开始了配给制,北京也可能实行配给制,而且是按区域配给”,杨海峰说,这时,政府会通过评估,配给各家的投放量,如此将解决当前各家共享单车企业无序投放的问题。

“如果真的实行了,您有信心能拿到一些名额吗?”

“对,我们一定拿得到。”

但也不是每一家厂商都有自信拿下与政府的资源。人们一直在寻找市场化的新风口。

三四线城市,是他们找到的答案。

“在三四线城市,我们提供的服务和产品跟摩拜差不多,但是我们带给你的舒适性、安全性、科技感是超过任何一家公司,下次做选择的时候你还会用我们的车吗?”今年6月才切入市场的七彩单车CEO罗海元向腾讯科技表示。

他瞄准的是摩拜ofo尚未完全站稳脚跟的三四线城市。在他看来,一旦与摩拜、ofo站在同一条起跑线上,只要在这座城市投入不输前两者太多的车,且体验更好,就有可能翻盘。

这一假设的前提在于,三四线城市有着足够大的市场,可以撑起企业的生存。

罗海元对此十分笃定。“银川当地人口500多万,摩拜ofo加起来才刚不到2万,当地的政府打电话给两家公司要求投车,因为这个地方小,大家看不上”,罗海元说。不仅如此,按照七彩的测算,10个人骑一台车的话,银川可以投10万台车,所以这个城市有80%空间是没有被释放出来的。

但这依旧是最为乐观的估计。在某巨头共享单车企业经手数据的内部人士邱明(化名)向腾讯科技坦言,至少从当前的投放结果上看,三四线城市所呈现的盈利能力低于预期。

“我个人考虑,投放三四线更多是出于防御考量;从我们拿到的数据看,在日均使用频次上,三四线城市往往只有一二线城市的7成,有些地方连一半都不到”,邱明说,更可怕的是,在这些城市,月损毁率常常会比一二线城市上浮20%。

“三四线城市简直就是一场噩梦”,一位调研过三四线市场的共享单车高管更是如此直言,“不说别的,你能打败他们自家的电动车吗?”

然而,最终的成败,现在下结论或许还为时尚早。在这个充满魔幻的创业环境下,打脸与被打脸,似乎一直没有停歇过。

而共享单车,依旧在快速向前走,哪怕迎接众人的只会是萧瑟的寒冬。

这时,一些人在哀叹死期将近,正急于脱身;还有一些人诸如七彩,却在前赴后继的突入,试图捡起前人漏掉的蛋糕。

毕竟,哪怕只有理论上的可能,不到最后尘埃落定,那便依旧是可能,而非决无可能。

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