100个城市200万辆单车,每台车单日运营成本3毛钱,他是怎么做到的?


5月底的一天,接近午夜十二点,杨磊在杭州连续骑了60辆哈罗单车(Hellobike),遇到了10辆坏车。这比此前统计的10%的平均损坏率要高不少。“我们确实做得不够。”杨磊说。部分原因出自配件供应商,他承诺会在10天之内作出改善。

作为哈罗单车的创始人、CEO,杨磊每次出差一定不会放过亲身体验自家产品的机会。自今年春节以来,哈罗单车在杭州已经投放20万辆,市场占有率为75%,把摩拜和ofo抛在身后。但疯狂铺车后,运维显然是个不能忽略的问题。

这辆红白相间的共享单车被粉丝戏称为“小白”,截至2017年7月已经进驻全国超过90个二三线城市,日订单破500万,用户达到3000万。6月29日,哈罗单车宣布获得威马汽车数亿元B+轮战略投资,双方将联手建立二三线城市“共享单车+共享汽车”新模式,预计今年年底扩张到300个城市,投放500万辆单车。

在摩拜和ofo之外开辟新战场,谋求在共享单车排行榜中占据一席之地,哈罗单车的底气到底从何而来?

转型抉择

“系统宕机到了第六天,所有人坐下来,商量的事就是解散公司。”回忆起第一次创业的谷底时刻,杨磊告诉《中国企业家》,他仍然觉得惊心动魄。

29岁的杨磊其实已经是个创业老兵,大一时就开始尝试创业,在电脑零配件行业捞到第一桶金。2013年,他凭着一腔热血进入竞争激烈的代驾行业,与将近30家公司厮杀,用了一年时间突围成为行业第二名。他原以为自己有机会实现弯道超车、做到行业第一,但没想到一次重大失误差点让这家公司倒闭。

当时,爱代驾新上任的CTO用了三个月重新开发了一套系统,一上线后系统完全崩溃。APP停摆,连呼叫中心也没法用,公司业务持续一周半陷入瘫痪。杨磊迅速撤换了这位CTO,重新启用了原来的系统,接下来用一个星期才恢复正常业务,不过幸运的是,流失的用户并不多。

这次用人不善,与杨磊对人才缺乏判断力有关,那时候他才25岁,招聘那位CTO时仅仅是被对方的简历镇住了,对其能力没有更深的考察和评估,结果导致了惨痛的教训。

事实上,爱代驾内部埋藏着更深的危机,当业务快速膨胀到200个城市,员工暴增到600人时,杨磊发现管理水平完全跟不上,整个公司陷入一片混乱。“一个错误叠加一个错误,吃了很多亏。”

2015年7月,杨磊发现代驾业务进入稳定期,便辞去爱代驾CEO职务,找了一位CEO打理爱代驾,但他本人仍担任爱代驾的董事长和大股东。他认为自己更适合创业,而不是当一名职业经理人。随后,杨磊去了硅谷考察学习两个月,第一天去了Facebook。回国后,他打算再次创业,希望创立一家技术驱动的出行公司,成立了智慧停车项目“车钥匙”。该项目的主要商业模式是,通过APP一键呼叫专人泊车、还车,同时对停车场资源进行整合和管理。

磐谷创投合伙人李志超在2014年结识了杨磊,当杨磊2015年想做停车业务时,李志超便投了天使轮,由于看好杨磊的团队,此后连续投了A轮、A+轮。

2016年4月,车钥匙获得了A轮融资,由愉悦资本、纪源资本、贝塔斯曼亚洲投资基金、磐谷创投等联合投资。苦苦摸索了一年后,杨磊一直没有找到可行的商业模式。后来李志超、杨磊二人一起去美国考察停车业务,发现最有价值的模型还是停车场租赁模型,即整租停车场之后再分租,但杨磊认为这跟团队基因差别比较大。

他们开始寻找新方向,恰好共享单车在国内风起云涌,而杨磊团队一半以上人员有出行基因。杨磊认为,共享单车的核心是智能锁,车钥匙正好在硬件方面,比如嵌入式开发、蓝牙设备、通信方面积累了一些经验,整个团队具有一定的技术能力,便决定转型做共享单车。此次业务转型中,团队从200多人缩减到40多人,只保留了核心团队。

哈罗单车融资信息表

到底要不要转型做共享单车?杨磊纠结了半个月。那时候,摩拜、ofo融资到B轮。作为投资人,李志超对《中国企业家》表示,互联网行业中,没人会关注第三第四,大家只会关注第一第二。即使转型成功,哈罗单车也不会是最引人注目的那一家。那么,哈罗单车的优势到底在什么地方?有没有可能反超?市场空间到底有多大?怎么和竞争对手差异化?

2016年9月1日,杨磊正式启动哈罗单车,确定了产品的三大原则——免维护、防偷盗、防破坏。他的团队花了一个月做好了原型车,采用GPS锁,能够实时传输车辆位置和状态等信息,“用三个月干了对手一年半时间干的事情”,11月1日第一代产品正式上线。6个月内,智能锁迭代了五次。

虽然起步晚,但杨磊的核心团队给了他快速奔跑的保障。多名团队成员都一起做过爱代驾,产品研发团队来自车钥匙,信任度和默契度很高。做车钥匙时,杨磊就已经组建起了现在的核心团队,找到了三名合伙人——江伟、李开逐、韩美。

杨磊在找到CTO江伟之前,见了六七十个阿里P8(高级专家)。杨磊向本刊透露,江伟之前有三任CTO,都被快速淘汰掉了。他理想中的CTO必须既是技术顶级大牛,又是商业精英。江伟那时候是淘宝中间件核心技术专家,更早是在携程。经过猎头引荐,杨磊跟江伟见的第一面是在阿里巴巴西溪园区的海创园,杨磊晚上11点下班以后从上海直接驱车去的杭州。江伟凌晨1点多下班,他们聊了1个多小时,杨磊反复强调,希望做一家世界级技术公司。杨磊对技术的重视打动了江伟,之后江伟到上海,跟其他几个核心人员交流之后,决定留下来。

江伟刚入职时,在上海没有太多技术资源,便去求助之前在携程的同事李开逐,请他介绍一些携程的人才过来,聊完之后,李开逐也很有兴趣加入。李开逐曾是携程基础事业部高级研发经理、爱立信(中国)研发中心技术专家,后来成为了哈罗单车副总裁、软件研发负责人。

最早的一个月,技术团队每天凌晨三点下班。哈罗单车项目经理刘峥印象深刻的是,那时候的硬件生产基地在昆山,江伟每天半夜开车回上海,刘峥会搭他的车回家。开车时,江伟手握方向盘,目光呆滞看着前方,仍在继续思考需要攻克的一些难题。

刘峥有意打破沉默,问道,“江伟,你女儿出生了,是不是很可爱?”

江伟答:“对,很可爱。”

“多重啊?”

“3.6kg。”随后江伟话锋一转,“为什么我们的电压是3.6伏,达不到3.8伏,或者4.0伏?”

COO韩美也是一名工作狂。怀孕四个月的时候,她每天工作到十一二点。生了小孩以后,休息七八天就投入工作。“我跟她一起出差跟不上节奏,走路也快,行程安排太满了,去一个城市可能见四五拨人。”杨磊说。

为了挖到韩美,杨磊曾“三顾茅庐”。韩美在阿里10年,曾任支付宝国际部外卡业务全国负责人。杨磊做爱代驾时就想挖她,但没挖动,因为她觉得业务太小。做停车业务的时候,杨磊第一个想到的还是她,又约她聊了一次,她仍然没有答应。后来杨磊派了好朋友去找韩美,这位朋友曾在阿里,并且是招聘韩美进入阿里的人,韩美终于同意加入。

超越60分

哈罗单车的总部位于上海,却选择绕开上海。与同行们在一线城市高举高打的方法不同,哈罗单车走的是“农村包围城市”的路,希望占领长尾市场。

哈罗单车起步时,只有北京、上海两座城市有共享单车。等到哈罗单车上线,战火已经烧到了广州、深圳。杨磊粗略算了一下,在上海需要投20万辆车才能保持领先地位。那时候哈罗单车的产能每天只有1000台。杨磊当时定了一个重要策略,先从更小的城市开始。在地域的选择上,哈罗单车首选的主要城市是在南方,因为北方一年有四个月天气寒冷,不适合骑行。

哈罗单车始终没有进一线城市。当时公司做了调研,发现三四线城市的市场潜力更大。韩美表示,很多小城市对共享单车需求很大,例如宁波、泉州、东营等城市都是主动邀请哈罗单车进行市场投放。

在李志超看来,“农村包围城市”之所以可行,是因为互联网创业圈的“潜规则”对共享单车无效。通常互联网公司会先占北上广,因为客单价比较高,对二三线城市则避之不及。但共享单车是1块钱的生意,在二三线城市和一线城市没有区别。

哈罗单车第一个进入的城市是苏州。作为一个旅游城市,苏州政府管理很严格,哈罗单车投放第一天就被城管全部收走,交涉了很久,政府还是不允许投。哈罗单车在苏州总共投了几千辆车,但无果而终。

真正让哈罗单车团队振奋的是第二个城市宁波,单车投放后,用户需求、骑行数据、收入数据都非常良好。李志超认为,北京等竞争激烈的一线城市,每辆单车最终实际回报会非常差,在某些竞争不充分的城市,单车回报率反而会很高。“对于哈罗单车这样的后进者,融资额肯定不是最大的,可供消耗的资源有限,只能更坚定地在二线城市铺。”李志超说。

“当年沃尔玛就是这样赢的。”李志超分析道。沃尔玛最早不是在美国一线城市开店,而是选取了开一家店能活、再开一家两家就会死的小城市。哈罗单车也延续了这样的扩张思路,希望在一个城市做透,如果另一家进来,则两败俱伤。在这种背景下,理性的公司不会进入,因此哈罗单车能够一家独大。

6月,哈罗单车新开了30多个城市,也包括东营这样不通高铁的四线城市,从北京到东营,要先坐高铁去淄博,从淄博再租一辆车。李志超亲自去东营看了之后,打破了自己的很多偏见:小城市的单车损坏率其实并不是大家想象的那么高,单车利用率、维护成本也都不错。在山东这个人口近亿的大省,只有济南等几个大城市有共享单车,类似东营的城市还很多,市场蛋糕还有很大的份额。

不过,二线城市也正在成为众多玩家的标的,尤其是以春节后的杭州争夺战为标志。多数共享单车公司一开始不敢进杭州,是因为担心公共自行车太强大。但杨磊认为公共自行车和共享单车是互补的,他决定去杭州试一下,发现结果还不错。

7月,哈罗单车将突破100个城市。杨磊透露,哈罗单车投放车辆已经达到200万辆,但是员工数量只有200人。运营上,哈罗单车在往更精细化的方向努力。杨磊希望用微创新技术不断提升效率,包括车的运维效率、翻台率。杨磊表示,每台车单日运营成本不能超过3毛钱,才可能盈利。一台车一天3毛钱,100万台就是很大数字。

尽管车辆运维体系投入了巨大的时间和精力,但杨磊只给自己打60分。他期待两三个月后,每台车每日运营成本从3毛钱继续下降到1毛钱。

哈罗单车最近刚刚获得B+轮战略融资,由威马汽车投资。杨磊表示,目前公司正在谋划布局共享出行10公里以上的交通工具,启动智慧出行领域战略。

据报道,此轮融资后,哈罗单车即将启动大北方战略,进入山东、河南、河北、山西、甘肃、宁夏、内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁等地区的150个二三线城市,投放约300万辆单车。

不可忽视的是,共享单车玩家的洗牌速度正在加快。“绝大部分对手要么死在规模不够;要么死在管理不善,只知道投放,不知道如何有效管理,或者技术储备不够。”李志超如是分析。哈罗单车能否在共享单车战场上抵御巨头的攻势,为自己争取更多的生存空间?【责任编辑/杨雅倩】

(原标题:200人,在100个城市,管理200万辆,每台车单日运营成本3毛钱,他是怎么做到的?)

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