玩马旅行:让所有自由行既个性,又轻松

【IT时代网北京报道】4月的北京,莺歌燕舞,花红柳绿,碧波粼粼的通惠河,玉带般地静静流淌。

通惠河南岸,一间不起眼的复式办公楼里,一家小而美的年轻创业公司,正在不遗余力地把全国成千上万的自由行玩家,送往全球50个国家的1500个热门目的地。

它就是创办逾2年的玩马旅行,创始人兼CEO叫郑蓓芸,一个阳光爽朗的厦门女孩子,加拿大学成回来的商专高材生,她思维严谨,反应敏捷,语速快,有问必答,属于很受欢迎的采访对象。

玩马旅行创始人兼CEO郑蓓芸

创业不易,女性创业更不易,但在郑蓓芸的侃侃而谈中,过往的艰辛和辛酸,已被创业的阶段性成功所掩映——玩马旅行以不到40人的团队,撑起1亿元的销售规模。

郑蓓芸没有流露出半点自满,哪怕2018年第一季度就已经cover去年全年的销售收入,但这使得她有充足的资本,为玩马旅行的未来憧憬“独角兽”的轮廓——着手启动Pre-A轮融资,公司估值1.5亿。

或许,在一些投资人眼里,玩马旅行处于一个冷赛道,但得到成功验证的商业模式、优秀的财务状况,和庞大的客户群,让郑蓓芸面对投资人严苛的审视时,信心满满,她并不着急。

当投资人在筛选项目时,创业者也在选择合格投资人。

自由行背后要有一条供销关系供应链

都说闽南人胆子大,郑蓓芸也是如此,她创办玩马旅行的时机,正值旅游业人人自危。

旅游O2O创业潮起始于2015年中,到2016年,风口转向,旅游O2O开始洗牌,很多定制化旅游的创业公司或转型,或倒闭。

“股神”巴菲特曾经说过,“别人疯狂时我恐惧,别人恐惧时我疯狂。”

别人已然成为倒下,玩马旅行却站了起来。

郑蓓芸胆大,但不疯狂。她学营销战略出身,当过杂志主编,为七匹狼、361度和安踏等大企业做过整合营销,长年的职场历练,让她具有了两项过硬本领——数据分析能力和建立商业模型能力。此时投身旅游创业,郑蓓芸是在科学合理的数据分析能力基础上,形成了一套有效的商业模型。

在创办玩马旅行之前,郑蓓芸并非旅游业的从业者。

几年前,在琢磨如何把微信公众号的流量变现时,郑蓓芸发现旅游是一个不错的方向。在接下来的研究和实地接触中,她找到了传统旅行社和批发商的软肋:无法满足80后、90后年轻族群个性化出行需求。

“它们的运作方式是垂直的,在目的地包几家酒店,设计几条旅游路线,包装成标准化产品后批发给旅行社。这谈不上创新。”

因此,郑蓓芸要做的,就是从目的地入手,把标品创新性地变成非标品,尽可能地服务好追求真正自由行的年轻客户。

在后来和目的地资源的对接中,郑蓓芸发现非标市场就是一片“蓝海”,光是她接触的曼谷当地的多家地接社,虽然手里握有不同的旅游资源,但它们没有办法全部消化不同需求的客户。而为了喂饱自己,有些地接社不得不打着两三千元4日游的旗号,靠收取购物回扣来平抑亏损。

在掌握了足量的行业数据后,她否定了已成红海的定制游,专注于真正意义的自由行。

“传统的OTA把自由行概念化了,好像自由行就是不跟团,自己搞定机票酒店,规划好旅游线路就OK。这是错误的,真正的自由行是一种非标品,背后必须有一条完整的供销关系供应链支撑。”

一个很简单的场景是,游客对旅游目的地不熟悉,如果掌握攻略失真,一旦发生意外,就可能让旅游体验大打折扣。她就悲惨地踩到过这些的坑。

郑蓓芸也是一个喜欢满世界跑的旅游达人。有一次,她去泰国北部登山观光,行前做了功课,了解到有大巴从山上返回驻地,但等她逛到夜色阑珊准备下山时才获悉,大巴早在3个月前就停开。下山的路既险还陡,她身无登山工具,独自下山已非可能,最终不得不向泰国警察求救。

“有些自由行游客以为自己有很强的沟通能力和动手能力,但目的地信息也会瞬息万变,在一个人生地不熟的地方,当真正遇到各种坑的时候,同样会手足无措。”

坑在哪里,市场就在哪里。

传统的OTA,一般是用巨大的资金体量去打造标品化的自由行,因此,郑蓓芸为玩马旅行设计的商业模式,是在错位竞争的策略下,建立起强大的目的地资源调配能力,打造出遍布国内外热门景区的供销关系供应链,为市场提供非标品的自由行服务。

独树一帜的商业模式和可期待的盈利前景,玩马旅行征服了眼光挑剔的投资人,创业仅4个月,它先后拿到了数百万元的天使轮和种子轮投资。其中,天使投资人、玩马旅行联合创始人吴秋坪为玩马旅行带来了充沛的目的地资源和优质的核心供应商,帮助这家年轻创业公司在1年内就建立起竞争壁垒。

现在,玩马旅行已经建立起供应商筛选机制和自主的开发能力,在全球已完成超过150个热门目的地布局,为2000余位自由行用户提供遍布50个国家及地区的自由行体验。

向社群营销要客户

推动自由行模式前行的,主要是两个轮子,一个轮子是优质的旅游目的地资源,另一个则是客户资源。而让很多互联网创业者最头痛的,就是引进种子客户。

正是在客户资源的开拓上,玩马旅行两位创始人郑蓓芸和吴秋坪有过认识9年来的唯一分歧。

吴秋坪是早期互联网用户,对APP更有价值归属感,她希望玩马旅行也要有自己的APP,但郑蓓芸认为,旅行是服务属性超过工具属性的行业,旅行类APP获客特别迂回——要下载、安装、注册,而微信公众号简单得多,微信生态圈已经覆盖近9亿用户,并且微信小程序基本具有APP功能,因此,玩马旅行在获客上没有必要把客人倒入一个APP。同时,旅行不是社交,玩马旅行的APP不可能有高频使用率,而为了一个低频工具专门建立一只技术团队,费效比太低。

在经历了反复争论后,玩马旅行放弃APP,也用生态学在新媒体矩阵的试错,最后确定专注于微信社区运营。

郑蓓芸是整合微信的好手,在微信营销上也有独到心经,她曾经在短短三四个月内,通过社群营销方式,把“悦美男神女神”微信公众号的粉丝做到了15万。套路是现成的,但能否把社群营销模式的成功复制到玩马旅行,需要实践证明。

团建是玩马旅行拓展客源的重要方向之一

在玩马旅行的架构里,城市营地既是用户流量最初沉淀下来的地方,也是其销售渠道之一。所谓城市营地,就是在各个城市建立年轻人聚集的同城社群,通过展开各种主题活动、短途旅行来挖掘用户需求、增强品牌粘性,并承载着自由行出发地集结的作用。

目前,玩马旅行已建立了包括北上广深厦昆等12个同城社群,此外还有8个城市在覆盖中。社群的运营,由城市运营官担任,他们承担着订单转化以及新用户的开拓和活跃度的提升的职能。

然而,社群好做,把社群做得红红火火,却不容易。

郑蓓芸介绍到,一方面,旅行是消费频次低,且客单价高的产品,用户很难与品牌产生持续的互动;另一方面,玩马旅行虽有不少提升目标社群活跃度的活动,但是规模相对比较小,要做用户增量并非易事。而事实上,高企的流量成本往往成为压垮创业公司的最后一根稻草。

郑蓓芸说,“营销也是要抓用户的心理的”,玩马旅行的做法是,策划了一档陌生人社交旅行活动“你好,陌生人”,每两个月设计一个活动主题,从全网、社群会员中选取3-10个年轻用户提供免费当地游(不含大交通)。2017年,第一期主题为“和陌生人的72个小时”的泰国普吉岛主题游,吸引喜欢刺激的年轻旅游达人们参加,虽然只有4个名额,报名者众,两个月下来,玩马旅行的公众号就积聚了5万种子用户。因为拥有目的地丰富的自由行资源的优势,所以营销的成本变得很低, 3天在岛上只花了几百元。

郑蓓芸算过一笔账,玩马旅行每个月的营销开支最多2000元钱,但每个月能稳定增加3000-5000粉丝,这就是一种极其有效的低获客成本,高转化率的社群主题营销之道。她告诉记者:“微信的转化率是最高的,关注度也是最高的。现在,我们有6万多用户运营的活跃客户号群,粉丝在其中可以强互动。”

通过相同的套路,郑蓓芸在2017年做出了15万粉丝,这使得玩马旅行成了一些大公司眼里的优秀营销阵地。美团、天猫+美式家居优梵艺术、长荣航空、华为等企业为了配合营销节点,也让玩马旅行通过旅行场景策划了全网的旅行事件,每个事件均在全网曝光覆盖过亿人群。

“如果你问我流量怎么获取,我就告诉你,借力打力。”郑蓓芸认为,通过巧妙的营销构思,争取和更多的合作方合作。玩马旅行自创立以来,与不同的品牌方合作,用很低的成本进行多渠道的品牌营销和推广。”

另据媒体报道,2016年终,玩马旅行和资讯平台数字尾巴一起策划一场“普吉情报局”的年终旅行,2017年分别和美团旅行、优梵艺术、北辰青年、咿啦看书、in、一起等品牌/项目做了不同主题的旅行活动,这类型活动受到年轻用户的青睐,也成为玩马旅行新用户增长以及与老用户互动的固定形式的活动。郑蓓芸表示,这类型的活动每次至少能带来五位数的用户增长。

日前,郑蓓芸又盯上了新的借力打力方式,他们和猎云网合作推出“猎云出行”,发挥猎云网在获客,以及玩马旅行在产品和服务上的优势,为创业企业提供既有个性,还性价比高的境内外团建(年会)旅游服务。而据猎云网方面的介绍,猎云出行将在猎云平台上设立单独的接口,双方也将成立商务拓展团队,进行企业团建需求的对接与服务。【责任编辑/邹琳】

来源:IT时代网

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