【德勤中国50强特约报道】客路CEO林照围:在错位发展中做好中国入境游

【IT时代网&IT商业新闻网联合报道】日前,2017德勤高科技高成长中国50强“中国50强”颁奖典礼在广州举行,活动同时揭晓了德勤—华兴中国明日之星“中国明日之星”榜单,多家荣登榜首的企业整体收入增长均创下历史新高。其中,一家在香港成立才3年的小公司,首次参加就入选“中国明日之星”。而它,以另辟蹊径的商业模式,引发了业界的多方关注。

客路联合创始人林照围(右)和王志豪(左)

这就是由林照围(Ethan Lin)和王志豪(Eric Gnock Fah)等人联合创办的客路(KLOOK),他们开发了一款主打旅行体验预订平台的APP,提供世界各地3万余种值得尝试的目的地玩法与服务。每一天,成千上万的全球旅行者在他们的帮助下,发现全球最棒的景点、行程与难忘的当地体验。

王志豪是香港人,80年代随父母移民毛里求斯,大学毕业后回香港,林照围出生在福建,在大陆、美国和台湾香港等地都有多年生活经验,还曾在全球10余个城市停留,海派文化的滋养,让两个年轻人都十分眷恋旅游。

2014年,林照围和王志豪一起放弃投行的高薪职位,开始创业,两人分任新公司的CEO和总裁。

基于丰富的全球游走体验,二人共同意识到OTA在机+酒之外的短板,这让他们更加坚信“旅行本来就应该轻松惬意”的理念,他们自我赋予任务是:帮助千万旅行者找到“想要”和“需要”的一切,让每一次旅行充满难忘回忆。

1年两获红杉中国高额投资

按照产品形态划分,旅游产品大致可以分为交通、住宿和目的地三大类,对应的市场规模比例大致是3:2:1,而以机票+酒店为主营诉求的携程、去哪儿和同程等OTA(Online Travel Agency,在线旅行社),几乎把前两类市场瓜分殆尽,目的地服务的产品却是刚刚起步,在线预订渗透率极低。

客路,把创业的方向确定了只做当地生活服务的创业思路,在服务层面形成自己的特色。

林照围告诉IT时代网,携程是机+酒为主,用户群主要来自国内,而东南亚、日韩和港澳台等国家和地区没有一站式机+酒类OTA,该区域客户基本不用携程,他们是直接向航空公司预订机票,客路瞄准这个市场空档,填补亚太区在线和移动端平台的需求。

由于业务模式新颖,市场前景广阔,上线不久,客路就成为全亚洲唯一入选AppStore2015年度精选的旅游类APP。目前,APP的月浏览量过亿,月独立用户(APP+网页)达到900万。因此,客路极度受到投资人垂青,尤其是2017年更加炙手可热:今年3月,客路获得红杉中国领投,经纬创投、微光资本和华创资本追加投资的3000万美元的B轮融资。7个月后,他们再度获得红杉中国、高盛和经纬创投联合领投6000万美元的C轮融资。两笔相加,这家年轻的公司累计到手近6亿元人民币。一时粮弹充裕。

依据林照围的介绍,投资机构从两个方面非常看好客路,一是有着一只年轻态、能吃苦的国际化团队,二是在每个区域的本地化运营能力强,能够把每个地方的本地化结合在公司体系架构内。

而据业界人士介绍,投资机构还非常看好客路3年内业绩的指数级增长。

事实上,正是得益于避开了携程和去哪儿等OTA之间“刀刀见骨”的竞争,客路在短时间内迅速茁壮成长。

2016年,客路单月不过十几万的订单数,全年不超过三百万,但到了今年,客路呈现井喷态势,单月订单数就超过2016全年。截止10月,2017年的营业额已经占3年累计营业额的85%。

不谈“旅游”的OTA

在采访中,林照围特别向IT时代网强调,客路不是传统意义上的OTA,公司名称中始终不含“旅游”二字,客路只做目的地的生活和消费平台,专注于出行服务和体验。

与OTA在客户出行之前安排好行程不同,客路可以满足自由行旅客的个性化需求,提供传统旅行社无法提供的产品,业务很快在年轻一代消费群体中铺开。而在Facebook、Twitter、微信、知乎等社交空间里,客路营造的跨越国界和文化的社群氛围,深得年轻人喜爱。

创业3年来,客路旗下不仅聚集了大量来自香港、台湾、东南亚、日本和韩国等地的年轻用户,成为他们周边出行的首选平台,更重要的是,客路拥有覆盖120多个国家和地区的3万余种有特色的产品,很多甚至是目的地必须使用到的需求,包括景点门票、一日行程、独特体验、户外活动、Wi-Fi及当地交通等,甚至向当地人学习烹饪菜肴。

而为了体现出纯粹的风土人情,客路在每个城市的拓展都由当地人进行。“香港行的拓展,一定是香港本地人做,不会是内地外派。”因此,客路能够很好地把各地最有特点的地方呈现出来,做最有价值的推荐。

据了解,客路已经在香港、深圳和新加坡等亚洲13个城市设立了办公室,成了把亚洲各个城市合在一起的在线平台和代订运营公司,可以解决携程、去哪儿等无法在海外落地的难题。

最地道的当地美食,肯定是当地人最清楚

在很多游客的意识中,旅游无外乎看看风光,在吃喝玩乐中体验当地风土人情,其实,很多地方都有各自的规定,如果不了解当地的税务、资金流动、支付体系,监管和牌照等信息,人们在旅游中就可能遇到不曾预料到的麻烦。而客路在每个地方的落地团队,都可以把这些问题化解。

“这个落地和当地的推广、执行、产品把控的所有能力,是我们回馈给国内用户的价值。”林照围说。

有了强大的落地能力,客路对产品线的把控力非常强大。现在,客路已经成为香港机场快线在全球的最大的合作伙伴,给他们带来全球各地的用户。而香港机场快线的系统升级、优化,都外包给客路实施。

也正因为看中了客路的这一特点,携程和美团向大陆用户提供的境外产品和服务中,很多由客路提供。

做好入境游

在诠释客路的核心竞争力时,林照围用的第一个词是“错位”。

除了在错位中回避和大型OTA竞争,当OTA们都在鼓吹出境游时,客路也在反其道而行,有意把未来的业务重心放在入境游。

随着国内游市场的过度开发,腰包鼓起来的中国人纷纷把眼光盯向出境游,他们的购买力也转移到了海外市场,意大利的箱包、法国的化妆品、韩国的服饰、日本的家电、德国荷兰的奶粉等,都成了中国游客猎获的对象。

据《经济观察报》报道,仅在2014年,中国旅游出现了1000亿美元的逆差。文章感叹,作为旅游资源大国,中国已成世界旅游服务贸易逆差最大的国家。

林照围认为这不是健康形态,也不是国家战略要走的方向。在他看来,中国旅游的战略核心是要把海外挣的钱在国内花,而客路有庞大的海外用户群和流量,能够很好地切入入境游市场。

从2016年底开始,客路加大了拓展内地目的地市场的力度。在短短几个月后,客路已经成为中国入境游市场上非常大的“玩家”。据林照围介绍,光是上海入境,客路可以在每个月,面向日韩、东南亚和欧美市场,发出一两万人次的旅游团。

“中国是旅游资源大国,也是全球第二大经济体,在全球有越来越大的吸引力,我们看中的就是入境市场的巨大潜力,要把国内的特色景点和风土人情展现给外面,这就需要把别人引到国内来。”林照围最后说。【责任编辑/古飞燕】

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