三高管为您讲述华为手机闯进东南亚所经历的“五大战役”

【IT时代周刊编者按】人口密集的东南亚地区成为手机厂商眼中的“肥肉”。得益于东南亚人口红利以及经济发展速度，东南亚成为了华为终端业务增长最快的市场。据悉，去年的出货量增长了3倍，品牌认知度预计在今年底将超过60%。华为是如何达到这个成绩的呢？本文观点认为，华为在东南亚历经了攻坚战、落地战、品牌战、生态战、未来战这“五大战役”，才取得当下的局面。

走在曼谷繁华的大街上，会经常看到华为智能机和佳能广告牌一同并立在一起，抑或你在餐馆里提起华为的名字，服务员都知道那是一个来自中国和苹果、三星齐名的品牌。华为手机，历经数年，在东南亚市场越战越勇，无论是品牌还是销量都是齐头并进。而硬梆梆的数据显示，东南亚市场正成为华为手机销量增长最快的地区，有望在三年内成为华为所有海外市场的老大。华为是如何做到的？

近日，猎云网编辑君受邀参加了华为在曼谷举办的“东南亚渠道大会”，即华为MATE7东南亚首发发布会，包括华为东亚区总裁杨蜀，华为副总裁徐钦松、刘乐在内的三位华为高层接受了猎云网、新华社等几家媒体的专访。会后，猎云网编辑君还独家专访了杨蜀，就创业者关心的话题，进行了交流，试图一窥华为深耕东南亚市场的奥秘。

梳理干货，猎云网认为华为在东南亚历经五大战役才取得当下的局面，一一阐述。

攻坚战：结盟策略

尽管华为电信设备早早打入东南亚市场，在包括泰国、斯里兰卡等国家拥有较高的知名度，但华为手机切入这些市场还是颇费了些周折。原因是消费者对于华为的认知只是局限于电信设备，在公开市场，华为当时的品牌无法和三星等消费电子巨头比肩。这些因素导致华为无法强势打开局面。

怎么样才能把手机卖出去？华为当时想到依靠IT渠道快速切入，却碰到钉子。当地的IT渠道老大更倾向于和三星这样的品牌合作，而不是冒险选择华为这样的新生品牌。经过一番分析，华为决定退而求其次，并不再追求和当地IT渠道老大合作，转而寻求和第二名或者第三名合作。尽管这些渠道商并非是本国市场的第一名，但仍然占据了相当多的份额，华为通过制定相关的政策，鼓励这些渠道商多售卖华为手机，加上华为手机性价比高，得到了消费者青睐，从而不断慢慢蚕食市场份额。

当然，还有一个重要的关键策略，华为当时也是抱着不赚钱的思路“高而不贵”死磕市场的，使得竞争对手难以招架。

落地战：本土先行

东南亚消费市场因为国情不同变得复杂，在国内运行的一些策略和方法照搬执行往往行不通。华为深知这一点，为了能够更加接地气，克服跨国公司惯有的水土不服症，华为采取了两方面的措施。

首先，华为大量聘用当地的人才，当地人更了解本土市场的风土人情以及市场竞争状况，更容易和消费者打成一片。华为东南亚市场目前有7000名员工，中国籍员工和外籍员工的比例是1比10，未来本土的员工会越来越多。

其次，充分尊重当地的风俗习惯。用一个例子来说明，在崇尚佛教的国家（比如缅甸），华为在当地开店要请喇嘛大师看风水，这在国内听起来多少有些无厘头，但在这些国家，如果不请大师，则代表着不吉利。无论是营销还是其他运营行为，华为都要求员工充分尊重每一个国家当地风俗，做到入乡随俗。

品牌战：立体营销

华为手机逐渐在东南亚市场有了一些份额和名气，如何继续巩固和深化这些成果，又成为新的挑战。华为选择了立体营销。这包含三个方面，一个是电视促销，一个是明星效应，另外是体育营销。

电视促销并非是电视购物，而是华为通过拍摄一系列电视广告片投放市场，因为这些广告片常常能够打动人心，华为占领不少年轻消费者的心智。为此，华为不惜花费数百万拍一支国际范又亲民的广告片去吸引消费者的注意。明星效应，以泰国举例，华为邀请了泰国知名红星YaYa Ying 代言，这位被泰国民众封为泰国性感女神、美女歌手的超级明星，在泰国可谓妇孺皆知。本次MATE7发布，YaYa Ying也前来站台，一出场就引发全场轰动。明星带动的是粉丝，粉丝又把华为的品牌散播的自己所属的圈子里。体育营销则是华为品牌战的另一张牌，通过赞助斯里兰卡等国家的板球联赛，华为手机品牌迅速和这里的人们通过运动紧密的联系起来，又树立起了年轻、运动、阳光的品牌形象，一举多得。

线上线下联动，营销效果倍增。

生态战：彼此尊重

三星等手机厂商在东南亚市场已经耕耘多年，华为的进入势必引来三星的反弹。一个重要现象是，华为拓展到的地方三星就降价，这也给华为带来不少的运营压力。如何化解这些压力？华为战略眼光颇为长远，华为一开始就非常重视整个销售生态。

目前，华为东南亚市场拥有自营专卖店、加盟店和店中店，完全摆脱了依靠运营商和大型IT渠道商的控制。对于旗下的所有销售终端，华为非常在乎每个终端的切实利益，从不要求他们提前压货或者强迫要求销售目标，棘手的销售预期判断则是通过强大的数据分析进行柔性管理。相反，华为对于这些合作伙伴给予大量补贴，比如共同建店、赠送礼品、举办活动等，做到彼此尊重，让合作伙伴都能够赚到真金白银，生态才能够越加繁荣。

华为明年的目标是东南亚市场有27000家销售终端包含在整个生态系统里。

未来战：重视电商

华为非常重视电商这样新兴的销售渠道，（杨蜀一手搭建了东南亚市场的电商系统），而对于电商的建设，华为表现的非常积极。华为给出的理由有几个。一个是大环境所致，电商在东南亚市场逐渐兴起，消费者越来越多的选择在网上消费。一是，通过电商手段华为能够快速和消费者取得联系，能够把消费者的意见快速纳入到生产过程，即我们常说的用户参与。

华为对于趋势判读准确可谓准确，数据显示，华为手机来自电商渠道的销售增长迅猛，未来前景可期。

结语：华为手机创业，历经五大战役，终于取得目前可喜的成绩。但战斗远没有结束，作为国产品牌，华为任重道远。而这些宝贵的运营经验将成为国内其他手机厂商进军东南亚市场的最值得借鉴的干货。

【IT时代周刊编后】华为P6在东南亚市场成功，坚定了开发东南亚市场的决心。回顾国产手机发展历程，十年之前，国产手机厂商就曾掀起过第一轮“出海”潮，但因缺乏核心技术，最终导致“出海”遇阻。如何在海外市场构建自己的品牌价值、提升品牌认知度、继而推出自己的生态服务，是国产手机下一步应该认真考虑的。畅想未来，国产手机或许真的会迎来弯道超车的机会。【责任编辑/李响】

本文来源：猎云网

来源：IT时代网

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