华为的狼性文化、被集成战略……原来合作伙伴是这样评价的！从2015华为中国合作大会看华为如何做千亿级市场

【IT时代网、IT时代周刊现场报道】“这会你不来都觉得自己不是IT圈的人”，这是一位参加了2015华为中国合作伙伴大会的人士对记者说的一番话。

3月12日，2015华为中国合作伙伴大会召开第一天，早晨9：30来自西安市公安局统计数据称，华为合作伙伴大会大现场参会人数已超过了12000人。

大会现在虽然是人山人海，但是会场WIFI却是相当给力，这让不少每次参加万人大会网就挂的媒体小伙伴们纷纷拍手称赞。原来，现场是采用了华为高密场馆WIFI的解决方案，这曾用于多特蒙德8万人体育馆。

本次华为合作伙伴大会覆盖服务、商业、ISV、技术等多个热点分论坛，4000平米展厅涉及金融、医疗、互联网等九大行业场景下的融合解决方案，会上华为详细介绍了2015年华为渠道战略、最新的渠道政策，并强调将持续投入研发、以客户为中心的理念以及持续以“大服务”为客户和合作伙伴创造价值。

华为与合作伙伴的这四年

华为企业BG中国区总裁马悦

“回顾过去4年的发展历程”，华为企业BG中国区总裁马悦表示：“华为与客户、合作伙伴不断磨合、携手并进，走过了一段不可磨灭的征程；新的一年，华为将坚持“聚集”与“被集成”战略，秉承公平、公正、阳光、透明的渠道合作理念，保持稳定并不断优化渠道政策，强化支撑合作伙伴的服务意识，真正与合作伙伴共铸辉煌、共同推动中国ICT产业的发展！”

基于华为“被集成“的渠道战略，及其在产品研发和解决方案整合、市场发展、生态链建设等方面的进展，华为受到了越来越多渠道合作伙伴的高度关注。

“华为公司的组织架构和效率十分高效”，ISV合作伙伴代表宇信易诚COO欧阳忠诚评价道，正是由于华为“被集成“的渠道战略，才让我们合作伙伴放心，华为和我们的合作非常稳固，华为就是我们坚强的后盾。

“华为是一家有全球化视野的公司，又有着中国本土化的基因”，华讯网存总经理刘越表示，这是我们看重华为的原因，与这样坚强技术背景和实力的公司合作，背靠大树好乘凉。

“华为企业业务始终坚持聚焦和被集成战略，不仅使自身的业务得到飞速发展，也使合作伙伴能得到更多的发展机会”，神州数码控股有限公司总裁闫国荣表示：“我们与华为已经合作了四年，2014年神州数码华为业务业绩突破20亿大关，华为企业业务带给我们的价值难以想象。”

而联强国际中国分销事业营运长吕家辉表示：“联强国际自2008年与华为合作以来，既亲身见证了华为的迅猛成长，也在华为业务上取得了飞速的发展。2015年，联强也将加深与华为在技术服务方面的合作，协助华为以及合作伙伴完成对最终用户的交付和服务。我们会持续加大对华为企业业务投入，与华为并肩作战，并呼吁广大渠道合作伙伴搭乘华为企业业务的快车，为用户提供更全面、更具竞争力的ICT解决方案。”

华为推出利好渠道政策“四转型、五优化”

2014年华为企业BG中国区合作伙伴达到了4000家，金银牌渠道超过600家，与国内的Top 10集成商全部合作，合作伙伴阵营快速增长、不断壮大，从这些成绩可以看出华为渠道政策已经得到越来越多合作伙伴的认可。

不过，2015年渠道金银牌业绩门槛要求有了提升，加大发展ISV，这也从合作质量上做好把关。渠道培育重点是帮助华为合作伙伴做好四个转型；渠道激励方面，2015年华为将继续加大对合作伙伴让利，通过精准化、差异化、多样化的方案切实激励合作伙伴；渠道支持方面，华为在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设、渠道满意度方面会加大投入，让各位合作伙伴在与华为合作时能够进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利，助力合作伙伴转型；渠道秩序方面，华为坚决维护渠道秩序，严格依据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为，努力营造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。

面对未来的广阔空间，华为希望合作伙伴能够实现四个转型：从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型渠道向解决方案型渠道转变、从单纯卖盒子、卖设备向卖设备加能力转变、从满足客户的办公系统需求向生产系统需求转变。华为希望广大合作伙伴在与华为的合作中都能找到自己的价值和定位，坚持平等互信，共同成长。

2015年华为的渠道政将进行五方面重点的优化，马悦表示，第一，充分发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力，加大品牌营销投入；第二，大力优化合作流程，加快IT系统建设，自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展；第三，2015年投入数亿元牵引合作伙伴提升能力；第四，加强服务平台建设工作，推出合作伙伴交付项目管理系统，优化优选CSP政策，鼓励合作伙伴自行交付获取增值收益，并加强对原厂服务产品的优化和改进，让标准化服务产品与合作伙伴的增值服务实现更好契合；第五，依据渠道政策，阳光、透明、公平，公正地处理经销商、合作伙伴的各类业务违规行为，通过法律手段重拳打假，维护市场秩序。

同时，华为将持续加大对企业业务的战略投入，面向企业业务市场重点夯实六大基础能力：即产品与行业解决方案能力、渠道能力、营销能力、供应能力、流程与IT能力以及服务能力。

华为为何能成为中国ICT市场首选合作伙伴？

“华为过去20多年成功的关键要素是我们有强大的研发实力，华为17万多员工中，有研发人员7万多人，过去10年华为的研发投入累计达到了1880亿元”，华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣表示，华为聚焦在ICT基础设施领域，这是华为在企业业务的关键。华为经过在企业业务市场这四年多的摸索，华为企业业务通过BDII战略强调一个坚持，坚持被集成，联合合作伙伴打造领先的行业解决方案，共同帮助客户取得商业成功。

以前，华为每年把全球销售收入的10%用于研发，但在过去两年，华为公司在研发上的投入远远超过10%。2014年，华为全部的研发费用投入大约是400亿人民币，同比2013年增长了28%。从华为2014年全球的销售收入2880亿人民币折算，华为在研发上的投入比例已经远远超过10%。

“华为能够提供业界领先的产品和解决方案，很重要的一个原因就是我们长期致力于ICT的创新”， 华为企业业务中国区解决方案销售部部长、Marketing部部长胡忠华解释说，华为的创新可以分为三类：第一是应用创新，第二是产品创新，第三则是基础技术的创新，基础技术的创新方面，华为还专门成立了多个创新实验室。

无论是业界顶级的华为32路关键业务服务器，还是华为智真系统带来的震撼感官，无论是适用于复杂环境的eLTE无线解决方案，还是多、快、好、省的原子路由，无论是华为新锐的互联网解决方案，还是在金融、电子政务等传统行业的多项创新…华为一次又一次地强化对行业及产品的前瞻性整体布局。

华为千亿联接不是梦

随着ICT技术加速各个行业转型，智能交通、远程医疗、智慧城市等领域的发展意味着传统产业需要依靠ICT技术进行新一轮的“进化”, ICT基础设施已经由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变。

“移动宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术正在改变各行各业，IT的角色也开始由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变”，《IT经理世界》杂志社副总编辑岳占仁表示：这为渠道合作伙伴带来了新的挑战和发展机遇，为了了新一轮的竞争中抢占先机，提升能力和转变模式势在必行。”

中国工程院院士倪光南表示：“在ICT变革的潮流趋势下，企业需要顺势而为，变革自身以顺应时代的需要。信息化不是一个工具，它能够带来产业的变化和发展以及商业模式的创新，产业链上企业的发展需要基于合作共赢以及文化认同。

2014年华为良好的渠道生态体系已初步构建，华为在中国企业业务市场新增销售收入达130亿人民币，同比增长近40%。目前中国区合作伙伴已超过4000家，贡献收入超过80%。其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接。

通过与合作伙伴通力合作，2014年华为在金融、政府、大企业等重点价值行业高速发展：在政府和公用事业领域，华为已在深圳龙岗和南京建立起智慧城市的样板；在金融和大企业领域，华为与包括工行、建行、中石油等在内的全球500强企业达成战略合作关系；在交通、电力、媒资等领域均形成了多产品的良性布局。同时，面对ICT技术的加速创新，华为在云计算、大数据等领域不断开拓创新：华为数通产品收入同比增长50%，市场增速第一，面向未来SDN架构的敏捷交换机S12700在数百家高端行业客户中得到广泛应用。

华为预测，到2025年，全球将有超过1000亿的联接。面对这个规模空前的市场，企业业务应该如何抢占先机，赢得挑战？答案是：渠道！【责任编辑/郑希】

来源：IT时代网、IT时代周刊

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