社会化营销的心理学六大法则，将为B2C电商注入新活力

【IT时代周刊编者按】在匿名化和碎片化的网络社会，要想吸引消费者的目光，谈何容易。当下，虽然互联网广告成本不断上涨，可互联网营销的转化率却越来越不理想，随着社会化媒体的阵阵热潮袭来，利用社会化媒体切入电商不失为一剂妙方。电商在社会化媒体平台不仅可以向用户提供相关产品，还有助于品牌传递高价值的线上体验，从而塑造良好的品牌形象。本文教你如何应用社会心理学的六大法则，将社会化营销做到游刃有余。

电商采用社会化媒体平台可以向用户提供受信任的、可用的、参与性的社会化媒体工具来帮助他们发现、选择和分享相关产品，并帮助品牌传递高价值的线上体验。长此以往，潜移默化，品牌会在目标用户心中形成一个与品牌预期一致的固定形象。

当然，社会化媒体也能够帮助品牌进行重新定位甚至“漂白”，“芙蓉姐姐”就是一个很好的例子。除此之外，也可以通过社会化媒体的精准营销，从而针对不同的目标用户建立统一又多元的品牌形象。比如宝洁的产品从低端向高端覆盖各个人群，可以利用不同的产品微博账号，针对不同的目标消费者进行推广。

社会化营销的心理学基础很简单，充分利用了人们在虚拟的社区中人际交往的需要。在匿名化和碎片化的网络社会中，基于熟人体系的社交媒体是人们重塑信任的重要平台，消费者倾向于向熟人需求意见和建议，因此通过应用社会心理学六法则，便有助于品牌塑造。

法则一：从众原理。为了规避购物中的不确定因素，人们常常会参考别人的购物体验。当某件东西很畅销或占据市场统治地位时，人们会本能地把它当作一个正确、有效的选择——这是一种不容忽视的力量。

市场应用：①借助销售排行榜将一个品牌与最畅销、市场领军品牌、增速最快等等联系起来。例如通过社会化媒体公布近期的畅销清单，允许购买者浏览最畅销、最多浏览、最受喜爱、最多评论的数据，说明购买哪些商品是最明智的。②可在社交平台分享消费者生动感人的购买经历以此获得其他用户的认同感。③通过各种手段鼓励消费者在社交平台对产品或服务质量的可信评价，注意要避免差评而尽量通过巧妙的方式让消费者心甘情愿宣传产品的各种优势。④利用技术手段，通过社会化推荐系统，对相似消费群体挖掘并推荐他们可能喜好的商品。

法则二：影响力原则人们总有一种自然的倾向去相信专家或权威，他们的评价可以让消费者在选择中省去思考时间。

市场应用：①在社会化媒体中利用明星或权威人士进行产品推荐。②向名人推出试用活动并鼓励他们在社交媒体发布。

法则三：稀缺原则人们通常出于对可能失去的害怕，认为稀缺的东西具有更大的价值。

市场应用：①在社会化媒体中进行限量体验，限量机会，限量提供，限量可获得性，限量版本等基于稀缺性的促销活动。②推出只针对社交媒体的促销计划。

法则四：喜好原则人们总是对具有相同兴趣爱好的人更具认同感，所谓爱屋及乌。

市场应用：①充分利用购物者的社交圈进行产品的推荐，例如微博群组和qq群等。

②利用社会化媒体平台关注、分享并传播一些目标消费者喜欢的信息，比如酒类电商可经常发布与饮酒健康相关的新闻或科普知识。③经常与活跃粉丝互动以获得他们的好感，这样更容易树立产品品牌形象。

法则五：一致性原则面对不确定性，人们往往会选择与自身观感和过去行为一致的那个商品。

市场应用：①定期开展免费试用，线上的免费体验等。

②设计与品牌相关的小游戏在社交平台推广。③注意保留消费者各种购物信息，并提供良好的服务以使消费者形成路径依赖与习惯。

法则六：互惠原则人们得到实惠是会感到心存歉意，比如在超市人们尝了免费品尝的商品后都觉得有义务进行购买。

市场应用：①经常在节日与消费者互动，赠送消费者免费的试用装，产品宣传杂志等。②经常与消费者互动，转发他们的微博并解决他们提出的问题。③电商可以透过社会心理层面利用社会化媒体平台塑造品牌。

六种社会化法则直接为电商提供了一个很好的框架。并非简单地运用工具，而是基于这种框架，采用适当的工具和更广泛的市场营销策略，可以为电商注入新的活力。

【IT时代周刊编后】无论是电商还是传统企业，要想在电子商务中淘金，就必须跟得上社会化媒体的发展，熟悉社会化营销的水性，抓住消费者购买的决策心理。不懂社会化营销的直接后果就是电商的流量越来越少，流量成本也逐渐增高，这也是为什么许多独立的B2C企业逐渐走下坡路的原因所在。当然，在社会化媒体日益主流的形势下，除了要注重转化率之外，后续的客户体验也不容小觑，比如发货、物流、售后等，产品和服务做好了，品牌宣传和口碑营销自然是水到渠成的事。【责任编辑/王丽娜】

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来源：IT时代网

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