基金销售向“买方时代”转型，万亿级大市场正在被激活！

2019年10月24日，证监会机构部下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》。该《通知》的发布，开启了基金销售从过去以销量为导向的“卖方时代”，向以客户利益为中心的“买方时代”的转型。如今，基金投顾试点迎来两周年。

近两年来，共有59家机构获得基金投顾资格试点的备案函，截至今年7月中旬，试点业务运行平稳，合计服务资产已逾500亿元，服务投资者约250万户，试点效果初步显现，正在有效解决“基金赚钱、投资者不赚钱”等行业痛点，发挥专业买方中介作用。

两年投顾试点成绩显著　　复投率数据均超40%

在基金投顾试点迎来两周年之际，各家试点机构在基金投顾业务方面均拿出不错的“成绩单”。

华夏财富表示，当前，华夏财富基金投顾业务管理规模超30亿元，覆盖用户数超过21万，在已使用服务超过3个月客户中，所有追加投资客户数(即复投率)占比近50%。

嘉实财富透露，截至三季度末，公司管理型投顾规模近25亿，服务客户达6万人。截至当前，自有平台服务的直接客户复投率近60%。2020全年累积为客户创造回报5885万元，全体客户正收益比例90%。

南方基金表示，截至2021年9月底，留存资金超过83%，复投金额占比超过60%。从数据可以看出，基金投顾有效改变了客户投资习惯，基金投顾鼓励长期投资的理念得到了客户的认可。

易方达基金副总裁陈彤也透露，截至2021年9月末，易方达基金共上线了10个平台，客户复投率约44.5%，管理型投顾服务盈利客户占比近82%。“通过这些数据，我们一方面可以看到客户对基金投顾服务的认可，另一方面也说明了基金投顾服务在引导客户长期投资、改善客户投资体验等问题上取得了显著成效。”

中金财富基金投顾业务负责人、执行总经理林剑文也称，中金财富A+基金投顾业务目前展业超过一年，累计服务客户超过4万个，客户复购率近50%。通过基金投顾业务，公司不仅得以将资产配置和产品研究体系服务范围扩大至大众客户，还积极和包括蚂蚁财富在内的外部渠道合作，为更多的大众客户提供专业服务。

与基金、券商机构相比，拥有海量客户的第三方平台，或与三方合作的平台基金投顾“成绩单”要更为亮眼。

先锋领航投顾CEO张宇透露，公司于2020年4月于支付宝App上线了基金投顾服务“帮你投”。截至2021年上半年，“帮你投”累计用户数达200万。在上线一年中，投资者对基金投顾服务的信赖度逐步提升，复投率增加，投资时间延长。

盈米基金透露，10月22日刚好是盈米基金且慢投顾服务正式上线一周年，当前最新的投顾资产规模120亿，签约客户19万，用户复投率87.11%，取得了初步效果。

盈米基金副总裁、且慢负责人林杰才表示，近两年的基金投顾试点，整个行业对于基金买方投顾有了更深刻的理解，更关注站在买方角度去代表客户利益，基金投顾的客户变得更加理性了，资金配置的方向也发生了改变，投顾资产60%以上是配置到了权益类资产中。

在首批试点机构获取累累硕果的同时，第二批试点机构也在积极推进。

东方证券副总裁徐海宁表示，东方证券目前已经获得证监会关于基金投顾业务试点资格申请的批复，通过证监会派出机构场检验收和展业谈话，成为第二批试点券商中首家获准开业的公司，预计将于11月初正式开展基金投顾业务。“公司已成立公募基金投资顾问业务决策委员会，负责决策和推进基金投资顾问业务。目前基金投顾交易业务相关系统已开发完成，技术准备就绪。”

汇添富、博时、招商、万家基金等公募均对记者表示，公司从合规、制度、流程、人员、系统等多方面进行业务准备，部分公募已经完成监管机构的现场检查并获批展业。部分公募尤其重视“顾”的内容生产，打造了“投前-投中-投后”的全过程链条的投顾陪伴服务体系，以更好为客户创造价值。

试点为行业积累重要成果　　“顾”的能力仍需加强

基金投顾业务开启两周年成绩显著，多家机构人士认为，首批试点机构从组织架构、运作模式、投资策略等方面，都为行业积累重要经验，但在客户画像，与客户建立信任，“顾”的能力等方面仍任重道远，需要做出更多努力。

“基金投顾业务试点以来获得了行业一致认可，参与客户投资收益得到改善，客户持有基金产品期限增加，成绩显著。”徐海宁称，首批基金投顾业务试点机构为同行机构提供了有效参考：第一、组合策略设计与客户场景化需求相结合，便于客户理解业务和实施操作;第二、重视“顾”的服务，形成投前、投中、投后一体化服务流程，提高客户的持有体验和持有收益等;第三，积极扩展与外部机构的合作，快速推广业务，让更多的客户了解和接受基金投顾业务。

陈彤也表示，首批试点机构在探索投顾业务可管理的资产范围、可服务的客户类型、可提供的服务方式等方面都进行了探索，并在监管机构的带领下将业务实践总结提炼，给行业留下了一些可参考的成果。比如，今年接连发布的《基金投顾业务数据交换技术接口》、基金投资顾问业务编码，和在讨论的业绩及资产展示指引、服务协议和风险揭示书内容格式指引等，都是试点机构实践经验的总结。“以这些指导文件为基础，相信后续试点机构可以更加快速、顺利地进行系统建设，并开展和推进业务，让更多投资者更快地了解和参与基金投顾服务。”

万家基金认为，首批试点机构值得借鉴之处有：一是主动挖掘并细化客户投资风险偏好以更好的符合销售适当性要求;二是大量开展投顾业务和品牌宣传，提升市场与客户认知;三是通过场景化、问答式等途径简化、优化投顾组合分类与前端展示，让客户选择投顾服务的同时认知自身的投资期限、风险与收益偏好，建立合理配置，理性投资与长期投资的观念。

博时基金也表示，首批试点机构最主要的有益经验可以概括为：一是明确了基金投顾业务的行业发展方向，二是不同的行业视角提供了差异化的投顾发展路径。

不过，多位机构和人士也提及，首批试点机构在探索中，还需要对客户画像、客户数据进行更为精细化、有针对性运营，让投资者感受有价值的“顾”等方面，仍有继续改进和完善之处。

徐海宁提到，后续需要进一步完善的内容有以下几点：首先，客户画像有待精细化，帮助客户达成个性化的“投”与“顾”。其次，金融科技属性有待突破，打造基金投顾业务前中后台一体化的运营，提高客户体验和展业效率。再次，客户投资者教育有待进一步加强。最后，对投顾服务流程的过程管理有待加强，投资顾问服务客户的每个环节效果如何，需要有相应的分析和研究。

林杰才也说，首批试点机构在开展业务过程当中，有很多积极的尝试，在组织层面有成立合资公司的，有基金公司成立独立投顾子公司的;在模式层面，除了自营之外，投顾输出也是很积极的模式创新;在策略层面，基于量化的智能投顾和更加强调IP的人工投顾，各有千秋，也都是很好的尝试。但是，与做大资产规模相比，买方投顾内部的业务冲突、与客户关系的重新定义、组织心智的重建，这些都是需要花比较长的时间去解决和持续改善的。

招商基金也认为，首批机构的业务模式各有特色，从“四笔钱”模式到投顾策略的场景化匹配等，都是帮助客户提升对风险的认知和投资体验。但目前国内的投顾服务刚刚起步，与客户建立信任任重道远，需要以闭环思维不断改进。投顾机构不仅仅是为客户进行单向的投和顾，还要与客户共同成长。【责任编辑/古飞燕】

来源：中国基金报

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