经纬中国创始管理合伙人张颖：没控股权就是放屁 VC考验人性底线很傻X

【IT时代网编者按】经纬中国这一年动作不小，投了很多的项目。经纬的张颖讲述了关于投融资和O2O方面的经验和看法供诸位创业者参考。以下讲话，经过IT时代网删减编辑。

经纬从2008年到今天，投了230家公司。O2O上投了近20多家公司，从滴滴、快的、e代驾、饿了么、小马管家、e袋洗、美味不用等、阿姨800、土巴兔、猎聘等等。衣食住行的项目投了不少。

在A股方面比较不错，将近有120家是干干净净的人民币架构，准备在A股上市。110家公司拿了美金，里面至少有40家在准备拆结构，做A股。当然有一些公司的体量和级别、在细分行业的地位，有可能还是要去美国市场做大做强。其中就包括我们猎聘网的戴总，他今天也在座。他们发展的很好，没必要回来。回A股现在也很难，估值也非常高。

每年我还是坚持自己做两三个项目，也参与很多项目的沟通、决策。感觉如果自己不在战壕里，感觉会越来越差，然后就会被别家给干趴下。

我花更多时间帮已经投过的公司融资，这是我花最多时间的。从天使到A轮、B轮、C轮、战略的介入。去年光是这块就融了十几个1亿美金以上的项目。

这样的角色让我能看到更多的创业公司，他们发展的大方向。某种程度上，我们有点像大数据公司。经纬有那么多公司同时在融资。在任何一个时间节点，我们都大概有30到40家公司在融资中，A轮、B轮、C轮、上市、拆结构、新三板。有了这些真实的交易数据，再加上操盘的经验，我们经纬有一定高度，能洞穿数据，看到市场的一些细微的变化。

先讲一下融资

天使和A轮现在依然火爆，各种各样的资金在涌入创业、TMT行业。天使和A轮融到钱的可能性非常大。

之前我一直是认为，我们这个圈子里融资有泡沫，我说不清是非常后期的一些公司，还是中间1亿到10亿美金这样的公司。但确实有不少公司和不少创业者，拿到了让我吃惊的金额。

一方面有大势的原因，另外一方面因为很多投资人尝到了甜头，有京东、58、猎豹、陌陌、阿里，投资人中间都赚到很多钱，A股被兼并的游戏公司也都在做天使投资了。总觉得估值上有一定的泡沫存在，但我从来没有觉得泡沫会很快跌破，现在还没到一个悬崖式的下降和崩溃。

现在估值泡沫化也有一些延展到二级市场的趋势。短期、中期随机性比较大，中期、长期，我判断可能会更准一点。我觉得TMT肯定是一个非常好的市场，在中国GDP的占比越来越大，体量大的公司越来越多，越来越多优秀创业者出来，也有越来越的钱涌出来给大家拉长战线。

但短期会出现什么我判断不了。我一般跟我们的创业者聊天，都是说多拿钱，不要担心太多稀释，准备持久地打仗。

有一点是证明了，在各行各业，哪怕是非常细分的行业，第一名和第二名的厮杀是人才、团队、创始人的厮杀同时也是资金的厮杀。如果A团队和B团队竞争，他拿了你五倍的钱，这场战役也很麻烦。现在的时代不是当年的产品、技术，把细节给做好，然后一步步走。现在资金还是非常可怕的涌入。投不了第一名，只要证明市场有足够的潜力，第二、第三、第四肯定会被投。如果你的竞争对手拿了钱，你没拿，他们可以快速用资金建立起规模壁垒，这个还是挺可怕的。

因此，对创始人要求越来越全面。你会产品、技术、管理都是重要的，但你同时要会融资，你口才要好。5月初，经纬内部有一个很大的CEO峰会，有几百个创始人参加。这个会议的环节设计有很多创新元素。会议两天半。其中一个环节是考验创始人的口才，很有趣，现在硅谷很流行的游戏。我觉得创业者的交流能力，把自己的逻辑说清楚，跟投资人的沟通越来越重要。这点我觉得有先天优势的人，要恭喜你们。

在融资的细节方面，说几个重点。

第一就是海阔天空去考虑，不要认为之前拿美金的钱，以后就永远拿美金的钱。有一些公司，中国人的品牌，中国人理解的服务，中国人每天在使用的东西，就应该在中国资本[5.27%]市场上市。这里有各种因素。有些公司大到一定的量级是没有办法考虑的。

我说一个数字，如果你的公司在细分领域是前五名，我说的稍微宽松一点，估值在12亿人民币以下，你的美金投资人没有超过四家，你能清晰看到自己数据的增长跟营收之间一定的平衡。也许在你们下一轮融资时，应该放开心胸去考虑各种各样的资本，美金、人民币都应该考虑，有可能要侧重人民币。

这是我自己个人的判断。每个人的立场不一样。有一些找你们聊天的，他没有美金，他们就只能说一定是人民币。有一些没有人民币，他就说别听他们放屁，他们肯定只能说美金的好处。

作为一个比较大的投资机构，我们投了那么多公司，我们货币比较完善，有人民币和美金。我经常和创始人聊天时抱着中立的观点，帮他去思考，没有对和错。我觉得作为一个创始人，要敞开心胸，放好心态去认真的思考每一个机会，每一个货币的机会，人民币和美金。

很多创业者肯定不了解，那就要跟行业里的投资人去聊，和人民币、美金的代表机构去聊，在人民币有成功的退出经验的。你不能凭空去做那么大的决策，这是非常严谨和严肃的思考过程。

美金我要退出，谁来接盘，怎么估值?接盘后，我对公司的运营和产品、技术的关注，对创新的投入。简单来说，我的打法和拿美金、想要去美国上市不同，营收的增长还是比较关键的。你在中间找到一个平衡点，这些东西都不容易，需要你们快速的去学习、吸收和提炼决策。

今天的A股，最近一段时间火爆，但是不要被眼前的东西诱惑，因为人家不一定适合你。你要考虑中期和长期，我的公司在哪里，是不是有成熟的商业模式。如果真的要去美国，能做到多大量级，小的话是非常尴尬的。没有流量，没人理你。20亿美金会很艰难，老美思考问题、逻辑充满了国外市场的傲慢与自大。

很多的美金基金也是如此。在过去两三年看国内市场，都是傲慢、自大、不理解和不屑，比如国内的乐视、暴风。这样的心态不对。如果你要赚人民币，赚国内资本市场的钱，就要理解游戏规则，存在就有道理。

什么道理呢?TMT占比越来越高，大环境、传统的钱、房地产的钱涌入，好的TMT标的非常少，大家非常饥渴，银行钱涌入进来。这些资金不停地在火焰上添干柴，导致今天的状况。

大家不要说暴风、乐视怎么样，它存在就有一定的道理。打破之前的固态思考，认真的去考虑所有美金、人民币融资的可能性。

第二点，融资是一个非常严谨的流程。我每次跟创始人说，有点像圈猫，让一群猫从A点到B点是非常困难的。它需要严谨思考。很多创始人在这方面过于随意，一个投资公司找我，我就跟他聊。在你没想清楚之前，宁愿谁都不见，或者人家找你就说没想清楚，准备好资料后，我再找你。

但是，一旦想要融，就要有结果，估值70%、80%，哪怕拿到钱是预期一半，只要出来融，就要有结果。不能随意。这是非常严谨的事。在那段时间，融资比你任何事情都重要。要不然是非常泄气的过程。

我跟很多创始人说，甚至包括我们230家公司里排名前20的体量很大的公司，估值很高的公司，都不够严谨。轻易的开始，随意的告一段落。如果你要开始，三个月之内钱必须要到，人民币一个半月到位。做一切努力让目标实现。中间不尽人意的估值和金额等等不是最重要的，拿到钱，证明我能继续凶悍地打仗，这最重要。

第三点，可以聊一下战略投资，拿还是不拿。

今天我觉得站队没太大关系。如果不站队，第二、第三竞争对手有可能站队。这某种程度上是很可怕的，他们有资源，有持续的资金，有他自己一定的战略需求。今天的战略投资者大都不会那么强势去介入了，当然很多东西要看创始人自己。你自己足够牛，能拿到战略的钱，同时还不太影响公司的发展。

所以笼统说，任何的战略跟你们聊，需要谨慎。但值得去聊，在战略里边有非常靠谱，也有非常狗屎的。狗屎的是什么意思呢?就是他们的团队不严谨，带团队这个老总不靠谱。创始人对这个东西又不重视，不表态，或者自己本身的战略不够强。

融资的钱可以来自各种各样的渠道。来自于投资机构、大天使、个人。现在国内个人一口气投300万到1000万美金的大有人在。口袋非常深，在偷偷布局。这种人很有钱，如果他做个人投资不会大张旗鼓的说。同时战略投资、A股上市公司极其饥渴，很多公司可以给美金和人民币。

考虑周全，子弹非常重要。我们很多创始人说融资如何如何。我说只要你数据好，估值好，就可以去融，不要担心稀释。公司做的好，你可以问董事会要期权，他们能把你怎么样?做的好的公司创始人应该在董事会帮团队争取更多的期权。

如果今天猎聘戴科彬说，你们给我10%，我们要打仗。董事会怎么样呢?大眼瞪小眼，还是要给。刘强东上市前也要求期权增持一下，不管谁有什么其他想法，人家做的那么好，最后还是只有给。公司做的好，你们做的好，就可以在董事会获得更多的空间，自主权也更高。公司做的不好，你再要就不应该。事实就是这么简单，所以不要太担心自己的稀释。

另外一点，很多创始人苦哈哈勒紧裤腰带打拼，我很讨厌投资人高高在上，聊到老股的套现，一个比一个抠。

我建议你们B轮、C轮融资金额比较大的时候，在那一轮拿10%到15%的老股套现奖励自己的核心团队。特别是做的好的公司，创始人应该在董事会里帮助团队争取更多的期权。在恰当的时候，考虑拿点钱回去给老婆和孩子，要不然家人觉得你神经病，透支生命地在工作，生活又苦哈哈的，好几年一分钱拿不回来。这点真的要这么做，在适当的时候就要套现一点，这样能安抚家里人，然后创业者才能后顾无忧地再拼命打仗。

如果我的公司，融了2000万美金，我会主动说你们套现个10%--15%，200万到300万美金，给你最核心的六到七个人。比例可以自己考虑，不要自己拿太多。创始人股份多一点，拿30%--50%，剩下的给兄弟们分一下。至少他们拿一些现金回去，只会更加团结，长远的打仗。

很多投资人在这方面想不清楚，总是想去考验人家的人性底线，这真的很讨厌，而且特别傻逼。投资界里面这类的傻逼特别多，我不知道今天在座的有没有同行，但就算有同行在我还是会这么说。

作为创始人你们也要要求，今天在路上我和一个朋友聊天，融资5000万美金pre，全部加起来2100万想要投他。他问我怎么办，我说你套现300万美金，全部钱都要。他说不知道怎么去跟董事会讲，这几个人都很强势。我说，那你就关门，公司是你的，决策是你的，你都不会跟他们沟通，去要求觉得是正确的东西，长远公司发展也不会好。

他说，我不需要那么多。但你不需要那么多，有可能你下面三四个人需要。去温柔的强势，把自己的观点客气地表达出来，尊重那些“投资人”。但目的老子就是要这个钱。不可能每一个人都把钱在珠峰的顶端赚到，肯定是一个过程。我在营地一、二或者三、四都可以套现一下，很重要。口袋里没钱，你就没底气，这就是一个黑跟白的逻辑，也跟未来公司的成功成正比。

我觉得今年融资环境不会崩盘，但投资机构会越来越挑剔。越来越多的钱会聚焦在所谓独角兽公司，比如说滴滴快的、微店、饿了么找钢网、e代驾等等。天使和A轮依然会火爆，1亿到10亿美金之间的估值我很担心。因为有一些公司其实会融不到钱。但不管怎么样，我自己觉得今年A轮人民币的流动性，融资方面问题不是很大，但紧迫性还是要有。

从美金基金的角度来说，所有一线基金的节奏从春节前就在快速放缓。我们1月到4月份投的项目是去年同期四分之一都不到。去年大家几乎都疯掉，投到鼻子流血。我们去年投了八九十家公司，今年按照这个速度全年三十家都不到。我不是说再融资，是说新的投资。

跟美金基金打交道，需要更加高效，更加打动他们。他们现在都在变得谨慎，口袋里的钱都花光了，马上出去融资了。有可能这一段时间，对美金来说难度会是比较大的。

接下来聊一下O2O。

58最近做了三个案子全部是我们投的公司。收购安居客，投资e代驾。e代驾现在每天能做到十多万单，完全能再看到十几倍的空间。虽然也有很多出行公司杀进来，但即便是巨头，他们也都还需要几个月的时间，而且需要网络效应。这场恶战会看出谁更值钱，也是e代驾凤凰转身的机会。

阿里百度都准备自己做外卖。我曾经跟张旭豪说总要打这场仗，如果输了不过就是失去你的所有，回到0的状态，这也是创业的常态。赢了，你的估值就是加一个零再乘以二到三倍。现在证明我说的是对的。

在不到店、上门交易的O2O这一块，说一说逻辑。我们觉得稍微低频一点的买卖，像月嫂、保洁或者说线下的整合，只要创始人把这个逻辑已经完全打通了，虽然低频，但客单价单次比较高，有口碑和延续性，对我们来说估值合理，我们闭着眼睛投人民币，A股上市也会非常好。

以后我觉得，很长一段时间A股公司收购、借壳的标的是游戏公司、影视公司。在未来很长一段时间，各行各业都会有几十家O2O公司，他们达到一定的营收水平和利润，有可能是京东的千分之一、百分之一的，都有价值，都能被资本和A股上市公司消化。当然这个不是一个创业的逻辑，这是一个投资人的逻辑。

所以我们一般内部对高频、中频、低频，哪个细分行业后期测试长等等，有自己一套比较严谨的思考。比如汽车，我们选择了智能停车，看一看能不能吸流量，变成垂直入口，再期待大一点的东西。

今天有巨头存在，对很多创业公司来说是越来越困难，山越来越高，路越来越陡。但走的路和以前不一样，如果在细分领域快速建立起自己的影响力，跟上节奏，变成中型公司，十家中型公司必然有一两家有一天冒出来，给巨头某一个细分的部门一定压力。

有些O2O要往三四线城市下沉，再把地域化做精。O2O创始人上来要想改变行业和世界比以前难十倍，不是说没有可能，难度更大了。真正要思考的是在大环境里怎么单点突破，生存下来，并且活的很滋润，巨人也搞不了我，再寻求下一层更大的发展。公司生存下来，服务好你的用户，中国一个小城市也有几百万人的用户，服务好他们，公司本身就非常有价值。

大家在融资方面或者大的趋势方面，有什么具体问题?

陈英育提问：拿到天使轮和A轮以后，每一个阶段企业的存活率是多少?

张颖：我没有太多关心这个。我们自己到现在投了230家公司。到今天为止七年多我们血本无归八家，行尸走肉十家。这么算来我们不到10%的公司，不超过20家，最后是没好结果的，也不用考虑那些钱，我也不会追回来那些资本。我把所有的时间都花在最好的公司上，但我们这个比例不代表其他人的比例。我知道我们这个比例存活率远远高过很多其他的机构。

DK提问：一个团队，某个名人投的四个人，一人25%。听起来很不靠谱。但我接触了一个星期，这四个人特别给力。

张颖：我自己觉得在中国要把一个事情做成了，七分专制，三分民主。某种程度上，我是认创始人占很高比例，剩下两三个人占一定比例，大家一起去发展。这样子他有说话权。在公司重大决策时，以民主的方法收集大家的意见讨论，自己拍板。

如果四个创始人都拿同样的股份，我自己觉得在中国这类公司输掉的概率远远大于胜的概率。虽然每个人拿25%的股份，里面有一个非常明显的精神领袖，我拿的股份跟你一样，真正决策的时候大家都知道那个人是决策者，这样的公司平等的股份就没有那么重要。

但总的来说，总结一句，我们不会投一家我不知道谁是精神领袖的公司。

一个公司我自己做投资，基本上我就跟一个人打交道。而且一些公司一两年了，我就在公司认识两三个人，这是个人的风格。我不认可有些VC巴不得认识这个公司三到四十个，总监级别的人都会跟他有两三个小时深度的讨论。我觉得当你看的太细的时候，反而有问题。

我们是投资人，我们是靠创始人吃饭的，我们投钱后靠边站。让他们自己发展，自己改正错误，需要我们帮忙的时候出现。我在公司经常跟同事说，我们尽量去帮忙，但记住一句话，天助自助者，他越给力我越帮忙。如果我帮忙他不给力，就全盘放弃，一分钟不花。要知道你那个钱已经扔出去了，是沉默成本，就可以拜拜这笔钱了，把所有钱和精力花在给力的公司上。

我觉得这三四年我们发展的比较好。我们要求团队，尊重创业者，不添乱。这个比例占多少呢?80%，这个理念是我们合伙人的理念，铁打的营盘，流水的兵。公司任何一个牛逼的人走掉，对大的平台不会有任何影响。

尊重是非常空洞的词，细节上怎么处理呢?经纬每年收两万个商业计划书，四千多个面对面的开会，最后去年投八九十家公司。也就是说99%点几的创业者，我们都要拒绝。你要把细节处理好，让人家舒服，让人家真正明白。可能花这一分钟，对方觉得你是傻逼机构。但未来创业者也许能想通，这个基金至少没有拖我，它给了我一个快速的决策，给我靠谱的建议。

匿名私董提问：A股上市公司投资的时候，涉及到股权和债权的产业基金，这几种方式怎么样好?

张颖：煤老板的钱都可以拿。只要想清楚，有合适条款保护自己。在客气、温顺、强势的前提下，不占我大股，有一个强悍的团队，我能平衡各种各样的关系，谁的钱都可以拿。这是大而全。你要考虑国有企业，比如说拿到国企的钱，它还要参与审计、评估，有各种各样的连带细节。但是总的来说，你要先了解自己，知道自己的能耐，再去拿适合自己的钱。【责任编辑/于德浩】

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