“五大法则”搞定投资人！展现正能量，再完美的商业计划书也比不上丑陋的产品原型

【IT时代周刊编者按】互联网创业近年来势头火热，一些传统行业资本的大量涌入，给创业者提供了一个良好的创业氛围，那么如何抓住这些机会，创业过程中又有什么秘诀么？本文作者是一名互联网创业老兵，他通过多年来的坎坷创业经历，认识到创业不仅须要“务实”，更要“务虚”！本文通过五大法则总结出创业者与投资人沟通的方法和经验。

这是一个到处弥漫创业气息的时代！

创业，更多的是一场全方位的挑战。除了拥有良好的创业项目、创业团队外，创业者更需要了解商业世界的竞争和游戏规则。

与资本打交道的能力，将是在未来寻求发展不可或缺的一项基本素质。在硅谷，成功之路的第一步就是获得风险投资。据《硅谷商战》一书统计，美国总共有600家风险投资公司，大约有一半总部设在硅谷，最集中的地方要数门罗公园的“沙岭路”，它已经成为今天风险投资的代名词。在过去3年中，风险投资公司在硅谷注入了55亿美元的资本，占全美国信息产业所有风险投资的37%。可以说，正是风险投资的云集造就了高科技胜地硅谷的辉煌与繁荣！

今天，本文将与大家分享一下与投资人沟通的方法和经验：

作为一名互联网创业老兵，多年来的坎坷创业经历告诉我：创业不仅须要“务实”，更须“务虚”，即熟稔商业世界的游戏法则，处理好与资本的沟通协调关系。在我看来，创业者在创业阶段必须遵循以下“五大法则”：

第一，在路演时，一定要讲“普通话”；

投资界有自己的两套语言体系：一套语言体系用来与融资者、创业者进行沟通。投资方与这些人谈话时往往不谈任何理念、模型、未来愿景，他们提出的所有问题都是最基础、最核心的经营问题；另一套语言体系用来应对媒体和大众，面对他们才会大讲模型、大讲未来、大讲愿景。因此，在与投资人沟通时一味空谈理论高度，大谈理念和时髦名词是错误的，最应该谈的其实是“普通话”。

所谓“普通话”，是指用最简单最清楚的语言说明我的产品和服务具体是什么，主要卖给什么样的客户群；他们具备什么特征，为什么非常需要我的产品和服务；有没有人提供类似的、可替代的竞争性产品和服务，我的产品和他们区别在哪里；我的产品到底有多大市场，有没有标杆企业。这是介绍自己业务中最重要的几个方面，也就是所谓的“普通话”。

第二，交代清楚自己及核心团队；

沟通时应循序渐进，先谈生意，后谈自己。只有生意打动了对方，对自己及所在团队的介绍才会有很大益处。投资方最看重的是有过成功经验，或可参照、可追溯记录成功经验的创业者。当然成功记录未必是指非常巨大的商业成功，但至少要证明自己有成熟的经营管理能力，或者在所竞争的领域里，自己的团队确实有过人之处。

在这个过程中应切记：假话全不说，真话不全说。可以重点强调，可以突出某些获得的成就，但绝不可以做任何虚假陈述，因为一旦被投资人核实，就将信用全无，并且将永远被钉在圈子中的耻辱柱上。

第三，要展现出自己强大的正能量和精神力量；

但凡创业，九死一生。几乎没有任何一个创业者，可以百分之百地预见未来可能会出现的挫折与挑战。因此，必须快速让对方对自己有一个精神强大的判断和信任。有经验的投资人在看中前两条以后，往往会迅速对创业者进行打压，甚至用一连串匪夷所思的问题观察创业者的现场反应，进行当面的压力测试。越是能够有很强的抗压能力，越是能够以平静的心态看待挑战，并且做好了“输光一切，我还会从头再来”的心理准备的人，越有可能得到信任。

在此过程中应切记：不要在任何具体问题上跟投资人就事论事的拼命争辩，投资人往往通过故意制造争论来判断对方的做事风格、性格，判断对方是不是一个成熟的经济人。所谓“经济人”，是指有经济和经营头脑的人，所以要注意心态和态度的自控，真正有力量的精神不是声嘶力竭，而是坚如磐石。

第四，再完美的商业计划书也比不上丑陋的产品原型；

对于这一点，本人曾经拥有过切身实地的经验遭遇。

以本人亲身经历为例，回忆起2001年创业资金流断链时，我们不是依靠完美的商业计划书，而是依靠一个简单丑陋的产品原型成功打动投资者，从而咸鱼翻身，有了再出发的可能。因此，讲的再好，都不如拿实际的产品或原型来展示。

第五，在前四点被认可的基础上，预计资金投入将达到何种效果；

这一点是经营思维定量化的呈现，资金的投向代表了对商业中关键成功要素的判断和加速可能的判断。另外，用资金来做什么与融资金额和愿意出让的股份息息相关，要考虑到投资者的体量和打算投资的时期，要考虑到不同的投资机构对于一个项目的平均投资金额会有哪些不同的总体考量。所以，关于融资的用途和计划与创业者能够稀释的股份相配合，是对下一轮谈判而言的一个重要边界条件约定。刚刚创业的人往往对这方面问题缺乏经验，例如容易算损益，却测不准现金流的帐，因此必要时需要找专业的财务人员来加以指导。

上述五个方面总结起来，可归结为：一，与投资人沟通的首要因素，是讲普通话，讲最基础的产品和生意经营的内容，把概念包装的部分让给投资人，给予他们最好的心里感觉和成就感；二，交代清楚自己及核心团队，博取对方的信任，要做到以诚信为本，假话全不说；三，坚如磐石的正能量心态，百折不挠的勇气，随时准备从头再来的信心和决心；四，最简单最粗糙的原型依旧比最完美的商业计划书更容易打动人。如果还没有原型，也要尽可能展现能够证明自己实力的产品、服务甚至样板店以及客户的评价；五，关于用钱计划，财务的初步测算以及用途。这点对于是否能够与对方投资偏好，投资额度的范围搭边，投资估值谈妥有直接关系。

创业，本质上是一种综合素质考验。创业不仅要“务实”，更需“务虚”。在“埋头做事”的背后，更潜藏着错综复杂的利益分配和众横捭阖。如果一个创业者没有对商业世界的游戏规则拥有清晰的认知，不对资本的运作与法则采取足够的重视，那么即使拥有再完美的创业项目，再优秀的创业项目，再先进的专利技术，也可能会沦为寄人篱下的境地，“为他人作嫁衣裳”！

【IT时代周刊编后】创业是一条艰辛的道路，如果选择这条道路，最重要的还是要坚持。成功的创业者，都不是一步到位，而是在创业过程中的不断试错和实践，信念则是支持你走下去的唯一动力。在创业的领域上，很多创业者担心被巨头的复制，但是很多领域巨头做但不专，这些领域恰恰是留给创业者的机会。【责任编辑/郑希】

作者张鹰，易观国际高级副总裁，微信公众号：易观电商

来源：IT时代网

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