【德勤中国50强特约报道】客路CEO林照围：在错位发展中做好中国入境游

【IT时代网&IT商业新闻网联合报道】日前，2017德勤高科技高成长中国50强“中国50强”颁奖典礼在广州举行，活动同时揭晓了德勤—华兴中国明日之星“中国明日之星”榜单，多家荣登榜首的企业整体收入增长均创下历史新高。其中，一家在香港成立才3年的小公司，首次参加就入选“中国明日之星”。而它，以另辟蹊径的商业模式，引发了业界的多方关注。

客路联合创始人林照围(右)和王志豪(左)

这就是由林照围(Ethan Lin)和王志豪(Eric Gnock Fah)等人联合创办的客路(KLOOK)，他们开发了一款主打旅行体验预订平台的APP，提供世界各地3万余种值得尝试的目的地玩法与服务。每一天，成千上万的全球旅行者在他们的帮助下，发现全球最棒的景点、行程与难忘的当地体验。

王志豪是香港人，80年代随父母移民毛里求斯，大学毕业后回香港，林照围出生在福建，在大陆、美国和台湾香港等地都有多年生活经验，还曾在全球10余个城市停留，海派文化的滋养，让两个年轻人都十分眷恋旅游。

2014年，林照围和王志豪一起放弃投行的高薪职位，开始创业，两人分任新公司的CEO和总裁。

基于丰富的全球游走体验，二人共同意识到OTA在机+酒之外的短板，这让他们更加坚信“旅行本来就应该轻松惬意”的理念，他们自我赋予任务是：帮助千万旅行者找到“想要”和“需要”的一切，让每一次旅行充满难忘回忆。

1年两获红杉中国高额投资

按照产品形态划分，旅游产品大致可以分为交通、住宿和目的地三大类，对应的市场规模比例大致是3：2：1，而以机票+酒店为主营诉求的携程、去哪儿和同程等OTA(Online Travel Agency，在线旅行社)，几乎把前两类市场瓜分殆尽，目的地服务的产品却是刚刚起步，在线预订渗透率极低。

客路，把创业的方向确定了只做当地生活服务的创业思路，在服务层面形成自己的特色。

林照围告诉IT时代网，携程是机+酒为主，用户群主要来自国内，而东南亚、日韩和港澳台等国家和地区没有一站式机+酒类OTA，该区域客户基本不用携程，他们是直接向航空公司预订机票，客路瞄准这个市场空档，填补亚太区在线和移动端平台的需求。

由于业务模式新颖，市场前景广阔，上线不久，客路就成为全亚洲唯一入选AppStore2015年度精选的旅游类APP。目前，APP的月浏览量过亿，月独立用户（APP+网页）达到900万。因此，客路极度受到投资人垂青，尤其是2017年更加炙手可热：今年3月，客路获得红杉中国领投，经纬创投、微光资本和华创资本追加投资的3000万美元的B轮融资。7个月后，他们再度获得红杉中国、高盛和经纬创投联合领投6000万美元的C轮融资。两笔相加，这家年轻的公司累计到手近6亿元人民币。一时粮弹充裕。

依据林照围的介绍，投资机构从两个方面非常看好客路，一是有着一只年轻态、能吃苦的国际化团队，二是在每个区域的本地化运营能力强，能够把每个地方的本地化结合在公司体系架构内。

而据业界人士介绍，投资机构还非常看好客路3年内业绩的指数级增长。

事实上，正是得益于避开了携程和去哪儿等OTA之间“刀刀见骨”的竞争，客路在短时间内迅速茁壮成长。

2016年，客路单月不过十几万的订单数，全年不超过三百万，但到了今年，客路呈现井喷态势，单月订单数就超过2016全年。截止10月，2017年的营业额已经占3年累计营业额的85%。

不谈“旅游”的OTA

在采访中，林照围特别向IT时代网强调，客路不是传统意义上的OTA，公司名称中始终不含“旅游”二字，客路只做目的地的生活和消费平台，专注于出行服务和体验。

与OTA在客户出行之前安排好行程不同，客路可以满足自由行旅客的个性化需求，提供传统旅行社无法提供的产品，业务很快在年轻一代消费群体中铺开。而在Facebook、Twitter、微信、知乎等社交空间里，客路营造的跨越国界和文化的社群氛围，深得年轻人喜爱。

创业3年来，客路旗下不仅聚集了大量来自香港、台湾、东南亚、日本和韩国等地的年轻用户，成为他们周边出行的首选平台，更重要的是，客路拥有覆盖120多个国家和地区的3万余种有特色的产品，很多甚至是目的地必须使用到的需求，包括景点门票、一日行程、独特体验、户外活动、Wi-Fi及当地交通等，甚至向当地人学习烹饪菜肴。

而为了体现出纯粹的风土人情，客路在每个城市的拓展都由当地人进行。“香港行的拓展，一定是香港本地人做，不会是内地外派。”因此，客路能够很好地把各地最有特点的地方呈现出来，做最有价值的推荐。

据了解，客路已经在香港、深圳和新加坡等亚洲13个城市设立了办公室，成了把亚洲各个城市合在一起的在线平台和代订运营公司，可以解决携程、去哪儿等无法在海外落地的难题。

最地道的当地美食，肯定是当地人最清楚

在很多游客的意识中，旅游无外乎看看风光，在吃喝玩乐中体验当地风土人情，其实，很多地方都有各自的规定，如果不了解当地的税务、资金流动、支付体系，监管和牌照等信息，人们在旅游中就可能遇到不曾预料到的麻烦。而客路在每个地方的落地团队，都可以把这些问题化解。

“这个落地和当地的推广、执行、产品把控的所有能力，是我们回馈给国内用户的价值。”林照围说。

有了强大的落地能力，客路对产品线的把控力非常强大。现在，客路已经成为香港机场快线在全球的最大的合作伙伴，给他们带来全球各地的用户。而香港机场快线的系统升级、优化，都外包给客路实施。

也正因为看中了客路的这一特点，携程和美团向大陆用户提供的境外产品和服务中，很多由客路提供。

做好入境游

在诠释客路的核心竞争力时，林照围用的第一个词是“错位”。

除了在错位中回避和大型OTA竞争，当OTA们都在鼓吹出境游时，客路也在反其道而行，有意把未来的业务重心放在入境游。

随着国内游市场的过度开发，腰包鼓起来的中国人纷纷把眼光盯向出境游，他们的购买力也转移到了海外市场，意大利的箱包、法国的化妆品、韩国的服饰、日本的家电、德国荷兰的奶粉等，都成了中国游客猎获的对象。

据《经济观察报》报道，仅在2014年，中国旅游出现了1000亿美元的逆差。文章感叹，作为旅游资源大国，中国已成世界旅游服务贸易逆差最大的国家。

林照围认为这不是健康形态，也不是国家战略要走的方向。在他看来，中国旅游的战略核心是要把海外挣的钱在国内花，而客路有庞大的海外用户群和流量，能够很好地切入入境游市场。

从2016年底开始，客路加大了拓展内地目的地市场的力度。在短短几个月后，客路已经成为中国入境游市场上非常大的“玩家”。据林照围介绍，光是上海入境，客路可以在每个月，面向日韩、东南亚和欧美市场，发出一两万人次的旅游团。

“中国是旅游资源大国，也是全球第二大经济体，在全球有越来越大的吸引力，我们看中的就是入境市场的巨大潜力，要把国内的特色景点和风土人情展现给外面，这就需要把别人引到国内来。”林照围最后说。【责任编辑/古飞燕】

来源：IT时代网

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