辉瑞CEO：我们怎么跟特朗普政府谈判并给新冠疫苗定价？

在《Moonshoot》一书的独家摘录中，阿尔伯特·伯拉(Dr. Albert Bourla)回忆了自己是如何为了以最快的速度首先向美国——然后向世界其他国家发放新冠疫苗，而与特朗普的女婿贾里德 ·库什纳(Jared Kushner)展开紧张交涉的。

疫苗公平从一开始就是我们的原则之一。疫苗外交，即把疫苗作为谈判筹码的想法，在我们公司过去从来没有，现在也没有。但是，就像一家大使馆一样，我的办公室似乎成了世界各国领导人快速拨号的对象。

疫苗外交的历史起源于法国和英国之间的早期战争。英国医生爱德华·詹纳(Edward Jenner)发表了利用牛痘病毒来预防人类天花的研究。在19世纪，天花疫苗就被运过英吉利海峡来到法国。拿破仑意识到它在外交关系中的重要性，并欢迎詹纳医生去法国国家研究所工作。随后，拿破仑下令在法国各地建立疫苗部门。在英法战争期间，外交官们就囚犯交换和其他条款进行了谈判，而拿破仑则把疫苗看作讨价还价的筹码，想在谈判中使用它们。但詹纳医生对此不同意，并给他的同事写了一封著名的信，称“科学永远不会参与战争。”

在新冠肺炎疫情期间，几乎所有国家的元首都向我表示了感谢，要求增加疫苗供给，或者向我抱怨没有得到更多的供给。我那些好心的员工常常主动提出要为我分流这些电话或回电。虽然我很感激他们的好意，但我知道我必须亲自接听各国元首(包括总统、国王、总理和部落首领)或卫生部长打来的每一个电话。他们代表他们的公民，而我们把他们的公民当作我们的病人来服务。无一例外，这些领导人都渴望听到关于疫苗的消息，并排队领取最初有限的疫苗供给。

当我们刚启动新冠肺炎疫苗项目时，我曾明确表示，投资回报不应该是我们考虑的因素之一。到2020年5月，我们仍然没有谈及疫苗的价格或计算收入来源。但是几个国家的政府已经开始了采购讨论，他们都想要一个价格。该是做决定的时候了。

我们给药品定价的方式是计算它们给病人、医疗系统和社会带来的价值。与一些人可能认为的不同，好的药物会降低而不是增加医疗体系的成本，所以我们会试着计算这个经济价值。举个例子,如果一百个人服用了某种心脏病药物，结果减少了五次心脏病发作，我们就会计算出这五次心脏病发作给医疗系统带来的成本(乘坐救护车、住院、检查、医生、护理人员、损失的工作日等等)，并将其与一百个人的药物成本进行比较。当然，这种经济价值还有很多细微的差别。毕竟，你应该如何给避免了人类的痛苦而定价呢?在我看来，这确实是无价的。

我让我们的定价团队计算了全球新冠疫情的通常经济价值，而他们得出了一串惊人的数字。就假设65%的预防效果而言，仅住院费用的减少就将达到数千亿美元。就算我们将疫苗的价格定在每剂600美元，医疗系统支付的费用仍将少于它所节省的费用——这还不包括被拯救的生命的价值。我意识到，这对我们来说可能是一个巨大的财务机会，但我同时也意识到，在疫情当中，我们不能用标准价值计算方法来确定价格。于是我要求换一种方法。我告诉团队，把其他尖端疫苗的当前成本拿给我，比如麻疹、带状疱疹、肺炎等疾病的疫苗。在美国，它们的定价在每剂150美元到200美元之间。在我看来，与现有疫苗价格的低端看齐是公平的。

没有人可以说我们在利用疫情的机会发“疫情财”。我告诉我的团队，要以这个为基准点开始采购讨论，并为批量采购提供折扣。英国和美国政府以及欧盟已经与我们进行了采购谈判，我们已经开始与他们进行初步讨论。

但此后不久，当这些讨论正在进行的时候，一种不安的感觉开始折磨着我。我在想，我们可能错过了一个获得比公平经济回报更有价值的东西的机会：我们有机会重新赢回我们行业的声誉，因为在过去20年里，这一声誉一直在受到抨击。在美国，制药业在所有行业的声誉排名中几乎垫底，仅次于美国政府。于是，我再次要求定价团队给我最便宜的商品疫苗的当前价格。在美国，流感疫苗的最高价格为70美元，但保护率也很低，只有50%左右。它们的低端价格在20至30美元左右。

“我们要改变路线，”我告诉他们。“对高收入国家来说，起点价格应该是流感疫苗的低端定价。我们仍然可以为大批量订单提供折扣。”

“但这是一顿便饭的价格，而不是一种尖端疫苗的价格，”定价团队有人回答说。

一顿便饭的价格。我非常喜欢这个说法。后来，当记者问我关于疫苗价格的问题时，我经常会用这个词。我转向那位告诉我这件事的同事，并回答说：

“我喜欢这个说法。你可以算是一个市场营销的鬼才。”

于是我们又去找了美国和欧洲的谈判代表，大幅降低了价格。他们对此表示非常惊讶。但疫苗必须以公平的方式让所有人、所有地方都能获得。

但公平并不意味着我们给予每个人同样的待遇。公平意味着我们会为那些需要更多的人提供更多。因此，我们不可能为所有人制定一个统一的价格。相反，我们决定实施一种三级定价的方法，并参考了世界银行的经济分类用于我们自己的分析。世界银行使用以美元为单位的人均国民总收入(GNI)数据，使用世界银行阿特拉斯法(用于平滑汇率波动)从当地货币转换，将国家分为四类：高收入国家、中上收入国家、中下收入国家和低收入国家。正如我们刚刚同意的那样，对富裕国家(高收入国家)来说，疫苗价格将是“一顿便饭”的费用。向中上收入国家提供疫苗的价格约为这一价格的一半。而中低收入国家将以非营利性价格获得疫苗。我们唯一的要求是，这些国家必须向其公民免费提供疫苗。

“在疫情当中，你的邻居受保护的程度和你自己受保护的程度一样重要。最重要的是，我们不能让价格成为任何人的障碍。不仅因为这样做是正确的，而且还因为它(价格障碍)将成为一种威胁——不仅是对这些(低收入)国家，而且是对所有国家。”

定价团队对我们的方法所带来的清晰度和公平性感到非常满意。第二天，他们就准备好了定价指南，发送到我们在每个国家的所有当地运营机构，并指示他们按照这些条件联系当地政府，要求他们提前下好订单。

辉瑞生物制药集团总裁黄玮明(Angela Hwang)与她在世界各地的优秀团队一起领导了这项工作。作为一个在辉瑞公司长期工作且充满活力的领导人，黄玮明的童年经历是一个在种族隔离时代的南非长大的亚洲女孩。这定义了她的世界观，并强调了公平的重要性。

接下来，黄玮明和她的团队着手与每个国家签订协议，以三种定价模式中的一种为其公民订购疫苗。但他们同时也帮助了每个国家的一线工人做好准备。这些对一线工作人员的教育工作是巨大的。仅在美国，他们就与各州和“曲速行动”(OWS)合作，培训了4万人处理和管理疫苗。一个国家一旦有了疫苗，就必须知道如何储存和稀释疫苗，并在接种后监测接种者的副作用。

大多数高收入国家都是第一批下订单的国家，以确保我们的疫苗剂量够用到2021年。欧洲、美国、日本和英国都采购了我们的疫苗。不幸的是，许多其他国家，特别是中低收入国家，决定只使用其他疫苗，要么是因为mRNA技术当时还没有经过测试，要么是因为其他公司承诺在当地生产疫苗。我们的当地团队做了很多努力，但仍然没能改变那些领导者的想法。我看着我的Excel电子表格，察觉到分配给高收入国家的剂量不成比例成为了一种令人担忧的情况。于是，我亲自尝试了去说服一些没有下订单的中低收入国家，给他们的领导人发去了邮件，我们当地的团队也跟进了，但还是没有成功。2020年10月，即使在辉瑞公司显然将成为快速为患者提供疫苗的领跑者之后，又有几个国家将它们的名字加入了订购我们疫苗的国家名单，但仍然没有足够的中低收入国家来平衡这种不平等。

不过，当我们的疫苗一经宣布有效以后，情况就开始发生了变化。首先，已经订购了1亿剂的美国政府找到我们，要求再订购1亿剂。在那几个月前，我们就曾要求“曲速行动”额外订购1亿剂疫苗，因为我们的供应即将售罄，但他们拒绝了。我还曾经亲自打电话给“曲速行动”的领导层，告诉他们欧洲已经订购了2亿剂疫苗，为了谨慎起见，他们也应该这么做。我记得我说，如果仅仅是因为他们没有订购足够的剂量，而不能从一家美国公司获得足量的疫苗，这对美国来说是很尴尬的，并强调我们打算尊重自己的承诺，坚持严格按照确认的订单分配生产的原则。这也就是说，如果他们后来改变主意，我们也不会从已经下过订单的其他国家手中拿走已经预定的疫苗。“曲速行动”当时再次拒绝了。现在他们想要额外的1亿剂疫苗，而且他们想马上就拿到。问题是，我们前六个月的所有预计供应量都已经分配给了其他国家，而且很难在6月前交付额外的剂量。但我们可以在当年晚些时候交货。然而，由于其他原因，讨论陷入了僵局。就在那时，特朗普总统的女婿兼顾问贾里德·库什纳(Jared Kushner)打电话给我，要求解决这个问题。

我们原以为向美国再提供1亿剂疫苗会很简单，而且我们现有的合同给了他们购买额外剂量的机会，但官僚主义成为了我们之间的阻碍。因为疫苗现在已经获批了，他们不能或不想使用最初的合同，因为在那份合同签署的时候，我们的疫苗还是处于候批状态。但我不想重新开始谈判。我觉得这将是一个潘多拉的盒子，因为光是谈判第一份合同就已经花了我们数周的时间。与此同时，对特朗普政府没有购买足够剂量的批评也越来越多。贾里德打电话来了解问题所在，于是我便向他解释了“签署新合同需要用新的语言重新开始谈判”这一情况。

贾里德表示，他认为这种官僚作风很可笑，并承诺会给合适的人打电话。

贾里德的干预帮助我们达成了一个解决方案，几天后，经过几通电话，我们的律师达成了一个双方都同意的解决方案。但是后来，交付时间表的问题又出现了。贾里德要求为额外的1亿剂量制定一个非常积极的向美国交付的计划，也就是说，他希望在2021年第二季度实现全部交付。要做到这一点，我们必须从加拿大、日本和南美国家获得供应，而这些国家都比美国提前下了订单，并期望在第二季度获得疫苗。于是我拒绝了他的要求，我们两人之间的争论变得激烈起来。

我提醒贾里德，我此前已经向蒙塞夫斯劳伊(Moncef Slaoui)非常清楚地表明，我们不会从其他国家拿走疫苗剂量给美国，而且我还曾经几乎是乞求“曲速行动”在最初的合同中增加他们的订购量，然而他们一再拒绝这样做。但贾里德不为所动。在他看来，美国无论如何都是第一位的。在我看来，公平才是第一位的。他坚持说，在我们从卡拉马祖工厂向其他国家交付疫苗之前，我们应该再向美国政府提供1亿剂疫苗。他提醒我，他代表美国政府，也就是说他们可以“采取措施”来执行他们的意愿。

“那就请便吧，贾里德，”我回答说。“比起向我抱怨，我更宁愿让日本首相向你抱怨奥运会的取消。”

值得庆幸的是，我们的制造团队继续创造奇迹，而我也终于收到了一份改进后的制造时间表，使我们能够在4月至7月向美国提供额外的剂量，而不削减对其他国家的疫苗供应。这是一个很好的妥协，最终我们还是签订了合同。两天后，贾里德从特朗普的海湖庄园(Mar-a-Lago)给我打来电话，感谢我的合作，我们在愉快的气氛中结束了这个回合。【责任编辑/安宁】

来源：福布斯中国

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